巴納姆效應(yīng)

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說(shuō)服一個(gè)人，方法有很多，但最快最有效了，有且只有一種，那就是利用「巴納姆效應(yīng)」。



01 巴納姆效應(yīng)的基本定義

它是一種心理現(xiàn)象，指人們會(huì)覺(jué)得一些人格描述非常精準(zhǔn)地描述了自己的性格特點(diǎn)，但實(shí)際上這些描述往往非常模糊籠統(tǒng)。

這一心理學(xué)現(xiàn)象在1948年由伯特倫·福勒通過(guò)實(shí)驗(yàn)證明。20世紀(jì)五十年代，心理學(xué)家保羅·米爾在其《Wanted—A Good Cookbook》中，將福勒的實(shí)驗(yàn)結(jié)果命名為“巴納姆效應(yīng)”（Barnum effect），又被稱(chēng)為福勒效應(yīng)或弗拉效應(yīng)（Forer effect）。

巴納姆效應(yīng)背后的原理，是人類(lèi)固有的一種強(qiáng)烈的自我暗示。

在日常生活中，我們很多時(shí)候都得借助外界信息來(lái)認(rèn)識(shí)自己，也正因如此，在認(rèn)識(shí)自我時(shí)很容易受外界信息的暗示，并把他人的言行作為自己行動(dòng)的參照。即人很容易受到來(lái)自外界信息的暗示，從而出現(xiàn)自我知覺(jué)的偏差，認(rèn)為一種籠統(tǒng)的、一般性的人格描述十分準(zhǔn)確地揭示了自己的特點(diǎn)。


基礎(chǔ)的介紹完畢，接下來(lái)上重頭戲——如何應(yīng)用的。



02 巴納姆效應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

在聊案例之前，需要講清楚一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念。

所有的營(yíng)銷(xiāo)廣告，其實(shí)可以按照「品效」的方式進(jìn)行劃分：

品牌廣告—改變認(rèn)知
效果廣告—改變行為
沒(méi)錯(cuò)，并不是所有的廣告都是催著用戶(hù)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的！

其實(shí)很多廣告，特別是品牌廣告，大多時(shí)候都是在塑造一種形象認(rèn)知，在潛意識(shí)層面構(gòu)建出強(qiáng)大的關(guān)聯(lián)。

例如面對(duì)整個(gè)大冰柜的飲料，你很可能順手就買(mǎi)了一瓶可口可樂(lè)。



而巴納姆效應(yīng)，主要的應(yīng)用場(chǎng)景就是品牌廣告，通過(guò)各種文案打動(dòng)用戶(hù)，讓用戶(hù)感動(dòng)的同時(shí)，也加強(qiáng)了用戶(hù)與品牌之間的聯(lián)系。



接下來(lái)舉幾個(gè)大品牌的例子：

網(wǎng)易云的榮格心理測(cè)試：
這個(gè)是網(wǎng)易云的某次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，盡管負(fù)責(zé)這次策劃的產(chǎn)品經(jīng)理不懂心理學(xué)，但他還是成功的使用了兩個(gè)心理學(xué)技巧，一個(gè)是名人效應(yīng)，一個(gè)就是巴納姆效應(yīng)。

盡管它號(hào)稱(chēng)「基于榮格心理學(xué)的真實(shí)人格分析」，分析出你的內(nèi)在人格原型和外在人格原型。但事實(shí)上得到的結(jié)論其實(shí)放到任何人身上都適用。

其實(shí)網(wǎng)易云玩的這套，已經(jīng)在各種類(lèi)型的公眾號(hào)里都玩爛了，不僅僅是人格測(cè)試，還有星座測(cè)試、人品測(cè)試......其中網(wǎng)易云之所以能獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，組要還是依耐了強(qiáng)大品牌和云音樂(lè)的匠人設(shè)計(jì)，所以才能引起這么多的關(guān)注。

不過(guò)，近幾年這類(lèi)越來(lái)越少了，根本原因是各大社交平臺(tái)都在對(duì)這類(lèi)測(cè)試進(jìn)行封殺和限制。這也側(cè)面反應(yīng)了人類(lèi)對(duì)「巴納姆效應(yīng)」是多么的沒(méi)有抵抗力了~



線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)聊完了，聊聊線(xiàn)下的。

就在我們逛超市的過(guò)程中，其實(shí)也有很多的品牌在利用巴納姆效應(yīng)，其中最厲害的一個(gè)硬生生的在一個(gè)紅海領(lǐng)域刷出一個(gè)年收益超 30 億的品牌。

江小白的文案課
試想一下，作為一名文藝年輕，一名辦公室白領(lǐng)，一個(gè)重來(lái)不喝酒的人。

突然有一天，你受到了失戀的打擊，非常想喝酒。這個(gè)時(shí)候，你進(jìn)到超市，是會(huì)買(mǎi)一瓶綠瓶的二鍋頭，還是買(mǎi)一瓶江小白？

我的話(huà)一定會(huì)選江小白。

不僅僅是因?yàn)楦碌陌b，更是因?yàn)樯厦嬗杏≈倚那榈奈陌福?br />
「孤獨(dú)就是：有的人無(wú)話(huà)可說(shuō)，有的話(huà)無(wú)人可說(shuō)。」



這就是江小白能打動(dòng)年輕人的地方，利用巴納姆效應(yīng)，成功的酒類(lèi)這個(gè)紅海中，切走了最有潛力且最有議價(jià)空間的一批用戶(hù)。



江小白的文案到底有多變態(tài)，你可以自己品味一下：

    1.遇見(jiàn)是開(kāi)始，也是離別的倒計(jì)時(shí)。
    2.最想說(shuō)的話(huà)在眼睛里，草稿箱里，夢(mèng)里，和酒里。
    3.有些人分開(kāi)了很久，默契依舊在。
    4.價(jià)格不坑爹，品質(zhì)不打折，我是江小白，小酒中的戰(zhàn)斗機(jī)！歐耶！
    5.這個(gè)人很簡(jiǎn)單，可是夠勁。
    6.你對(duì)一個(gè)人有欲望，那叫喜歡；你為一個(gè)人忍住欲望，那叫愛(ài)。
    7.朋友的情義是可貴的，要保持到最后！
    8.擁有時(shí)不懂珍惜，懂得時(shí)只剩遺憾。
    9.多一點(diǎn)先干為敬的真誠(chéng)，少一點(diǎn)世故圓滑的套路
    10.顧慮太多難以起步，背負(fù)太多難走遠(yuǎn)路
    11.你在乎了很多事，卻總有人只對(duì)你更上心。
    12.有理闖天下，有酒我不怕。
    13.人生充滿(mǎn)挑戰(zhàn)，青春是最好的伙伴。
    14.清晨的粥只能填滿(mǎn)胃，深夜的酒卻能填滿(mǎn)心
    15.別等到你有故事才約酒，有時(shí)單純因?yàn)楹镁貌灰?jiàn)
    16.叛逆不應(yīng)該是青春的代名詞。
    17.愛(ài)情不是因?yàn)樗裕羌词谷匀弧?br />     18.狂一次吧，趁著青春。
    19.單身或脫單你來(lái)把控節(jié)奏，只因你不想被年齡定義人生。
    20.小時(shí)候熱衷表達(dá)，長(zhǎng)大后懂得傾聽(tīng)。
看著上面的文案，自己體會(huì)一下，是否有很多被戳中的地方。盡管沒(méi)有像算命那樣致命，但卻更符合生活中的場(chǎng)景和心情，也更容易觸發(fā)消費(fèi)的沖動(dòng)。



03 巴納姆效應(yīng)在溝通中的應(yīng)用

關(guān)于應(yīng)用的方法，之前已經(jīng)整理成了具體方法，感興趣的可以點(diǎn)下面的連接↓

艾爾筆記：心理技巧：溝通中，能快速引起對(duì)方共鳴的方法——FFD 法則
https://zhuanlan.zhihu.com/p/423511762?utm_id=0



04 參考清單

之前遇到很多小伙伴，都說(shuō)看明白了道理，但用的時(shí)候，不知道該說(shuō)什么，所以這里給出一個(gè)話(huà)術(shù)參考清單。


1. 你非常需要其他人喜歡和欣賞你。

2. 你傾向于批評(píng)自己。

3. 你有大量尚未發(fā)揮的、可轉(zhuǎn)化成自身優(yōu)勢(shì)的能力。

4. 你雖然有一些性格上的缺點(diǎn)，但通常能夠彌補(bǔ)它們。

5. 你的性調(diào)節(jié)給你帶來(lái)了一些問(wèn)題。

6. 你通常對(duì)外表現(xiàn)為自律且自控的，但在內(nèi)心卻往往感到擔(dān)憂(yōu)并缺乏安全感。

7. 你有時(shí)會(huì)懷疑自己是否做了正確的決定和事情。

8. 你更喜歡有一定程度的變化，不滿(mǎn)于受到限制。

9. 你認(rèn)為自己是一個(gè)獨(dú)立的思考者，不會(huì)接受缺乏充分論據(jù)的他人陳述。

10. 你認(rèn)為對(duì)他人過(guò)分坦誠(chéng)是不明智的。

11. 你有時(shí)外向、和善、善于交際，有時(shí)又內(nèi)向、謹(jǐn)慎、保守。

12. 你的一些愿望往往是不切實(shí)際的。

13. 你生活的主要目標(biāo)之一是安全。

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