《微表情-別對我說謊》lie to me中相關(guān)微表情學(xué)
1.單肩抖動——不自信
2.注視對方眼睛——撒謊中（為了看看自己的把戲是否得逞）
3.中斷眼神交流——不代表撒謊（回憶中）
4.回答時生硬的重復(fù)問題——典型謊言
5.抬起下巴——十分尷尬
6.揉鼻子——掩飾真相（男人的鼻子里的海綿體在撒謊時容易癢）
7.眼睛向右看是在回憶,向左看是在思考謊話,
8驚訝表情超過一秒就是假驚訝
9.男人右肩微聳一下就是在說假話
10.當(dāng)不能倒著將事情回憶一遍，那么事情肯定是編造的
11.用手撫額頭-----表示羞愧
12.瞳孔放大-----恐懼，性欲
13.話語重復(fù)聲音上揚(yáng)——撒謊
14.肢體阻抗向后退一步，表示剛說的話不可信
15.抿嘴 經(jīng)典的模棱兩可的動作
16..摸脖子 人撒謊的時候會摸脖子，典型的強(qiáng)迫行為
17.縱火與強(qiáng)奸本質(zhì)是相同的，都屬于宣張自己的力量
18.撒謊的時候沒有與之相對應(yīng)的表情，往往沒有任何表情
19. 在學(xué)校越受歡迎的學(xué)生越會撒謊
20.手一直摩挲，一種自我安慰的姿態(tài)，當(dāng)你不相信自己的在說什么的時候，使自己安心們說謊的時候會摸脖子，這是個經(jīng)典的動作。
21.當(dāng)真正的兇手看到被害者照片的時候，會表現(xiàn)出惡心、輕蔑甚至是害怕。但絕對不會是吃驚。
22.要是有人要將要實施血腥的罪行，就會出現(xiàn)這樣的表情：眉毛朝下皺緊，上眼瞼揚(yáng)起，眼周繃緊
23.亮出中指（fuck的手勢），這是象征性的還有特定意識的下意識手勢，充滿敵意。
24.鼻孔外翻，嘴唇緊閉---生氣
25.下巴揚(yáng)起，嘴角下垂，自責(zé)
26.眉毛向上，拉緊，恐懼
《FBI讀心術(shù)》--------第一時間看透對方：FBI教你破解身體語言
FBI教你破解身體語言 第一部分 前言 我知道你在想什么
坐在桌子另一端的那個男人小心謹(jǐn)慎地回答著聯(lián)邦調(diào)查局特工的問題。其實，當(dāng)時他還不是那次謀殺案的主要嫌疑人，他有充分的證據(jù)證明自己不在現(xiàn)場，言辭也很真誠，但是那名特工卻依然不停地問問題。經(jīng)當(dāng)事人同意，現(xiàn)將關(guān)于兇器的部分提問公布如下：
“假如你參與這宗案件，你會使用槍嗎？”
“假如你參與這宗案件，你會使用刀子嗎？”
“假如你參與這宗案件，你會使用碎冰錐嗎？”
“假如你參與這宗案件，你會使用錘子嗎？”
這里所說的碎冰錐便是本案的作案工具，但這早已是眾所周知的了，這名嫌疑人自然也知道。這位特工的主要目的其實是想觀察嫌疑人在聽到這些兇器的名字時的反應(yīng)。當(dāng)他提到碎冰錐時，那名男子的眼皮明顯地耷拉了下來，而且一直耷到下一種兇器的名字出現(xiàn)。這位特工立刻明白了其中的意義。從那一刻起，這名嫌疑人就成為了該案件的第一嫌疑人。后來的進(jìn)展說明他沒有被冤枉。
這名特工就是喬?納瓦羅，一名擁有25年工作經(jīng)驗的聯(lián)邦調(diào)查局特工，他是名副其實的“偵探大師”。他怎么做到的？如果你問他，他會悄悄地告訴你：“應(yīng)該是身體語言技巧的功勞吧。”
喬?納瓦羅一生都致力于身體語言的破解工作，即通過面部表情、手勢、身體移動（人體動作學(xué)）、身體距離（空間關(guān)系學(xué)）、接觸（觸覺學(xué)）、姿勢，甚至包括服裝來揭秘人們的思想、意圖和真誠度。這對罪犯、恐怖分子和間諜來說并不是什么好消息，因為喬?納瓦羅對他們的肢體語言的推敲總能讓他們原形畢露。
不過，對廣大讀者來說，這確實是個好消息。因為作者即將把這些知識傾囊相授——正是這些知識成就了這位“間諜克星”、“活測謊儀”和聯(lián)邦調(diào)查局指導(dǎo)教師，這些知識幫助你更好地理解周圍人的感覺、思想和意圖。這樣，你與他們的交流將變得更加順暢。不管你是為了事業(yè)還是為了消遣而閱讀本書，這些知識都能讓你的生活更加豐富多彩。
如果放在50年前，本書是無法得到科學(xué)界的認(rèn)同的。但是現(xiàn)在，隨著腦掃描技術(shù)和中樞成像技術(shù)的發(fā)展，科學(xué)家們已經(jīng)能夠證實作者的論述了。如今，他的經(jīng)驗已得到世界范圍內(nèi)的認(rèn)可，他本人也多次接受NBC的《今日秀》、CNN的《頭條新聞》、《福克斯有線新聞》和ABC的《早安美國》等節(jié)目的訪談。他不僅是很多知名銀行和保險公司的顧問，同時也是國內(nèi)外各大律師事務(wù)所的顧問。
另外，喬還在圣里奧大學(xué)任教，并在國內(nèi)外的一些醫(yī)學(xué)院校講學(xué)。喬在身體語言方面的獨(dú)特視角吸引了大量聽眾，很多醫(yī)生都希望能夠使用非語言信息快速而準(zhǔn)確地對患者做出診斷。總之，喬成為了身體語言專家中的領(lǐng)軍人物。
我曾與喬一起工作，還參加過他的研討會，后來我把他的想法應(yīng)用到自己的工作中，因此我敢肯定，本書的內(nèi)容的確能幫助我們大大提高理解身體語言的能力。作為一名受過專業(yè)訓(xùn)練的心理學(xué)家和本書的合著者，我誠心地為喬的成就感到高興。
此外，喬的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度也給我留下了深刻的印象。例如，在解讀各種肢體行為的同時，喬也再三強(qiáng)調(diào)，用身體語言查找欺騙行為其實是一件極其艱難和極富挑戰(zhàn)的事情。這是多么可貴的領(lǐng)悟——某些執(zhí)法機(jī)構(gòu)很少能夠注意到這一點(diǎn)，它時刻提醒著我們，千萬不要僅憑一個人的非語言行為，就武斷地認(rèn)定他（她）誠實與否。
與很多同類書籍不同的是，本書中的信息都是有科學(xué)事實作論證的，是實地試驗后獲得的發(fā)現(xiàn)。另外，本書著重強(qiáng)調(diào)了一些其他書籍中漏掉的內(nèi)容，如人類大腦的邊緣系統(tǒng)在破解身體語言線索方面所扮演的角色等。
不管怎樣，身體的這種沉默的語言是可以為你所掌握的。不管你學(xué)習(xí)的目的是什么，是想在事業(yè)上取得進(jìn)一步的成就，還是想和家人朋友相處得更好些，你都能在本書中找到你想要的。如果要熟練地掌握這一技能，你就要對書中的內(nèi)容多加斟酌，多花些時間和精力把它們應(yīng)用到日常生活中。
這是一項值得你傾注心血的任務(wù)，它會讓你得到豐厚的獎賞。那么，現(xiàn)在靜下心來接著讀下面的內(nèi)容吧，很快你會發(fā)現(xiàn)，只需輕輕一瞥，你便能了解別人的身體想對你說的話。
馬文?卡爾林斯
FBI教你破解身體語言 第一部分 第一章 身體語言的秘密（1）
每次教授別人“身體語言”時，我都會被問及同一個問題:
“喬，最初是什么讓你對身體語言產(chǎn)生了興趣？”
其實，當(dāng)初與身體語言結(jié)緣純屬偶然。一切都很自然，這是一種需要產(chǎn)生的興趣，因為我需要成功地適應(yīng)嶄新的生活。8歲那年，我從古巴流浪到了美國。我們是在“豬灣事件”* 幾個月后離開古巴的，當(dāng)時以為自己只會在美國待上一小段時間，畢竟只是為了避難。
最初，我完全不會講英語。和成千上萬來美國的移民一樣，我去了學(xué)校。但是，我很快發(fā)現(xiàn)，要想和其他同學(xué)打成一片，我必須要對周圍的“其他”語言（身體語言）有所了解，甚至應(yīng)該是比較敏感。我知道，這是一種我可以立即翻譯和理解的語言。在一個孩子的眼中，人體就像一個布告板，通過手勢、姿態(tài)、面部表情和肢體動作向人們傳達(dá)一個人的思想。我能夠讀懂這種表達(dá)。時間一天天過去了，當(dāng)然，我學(xué)會了英語，不過同時也丟掉了一些西班牙語——但是，我也學(xué)會了一種不用張口說話的語言，這種語言是我一輩子都不會忘記的，我可以一直使用它與人交流。
我學(xué)會了通過翻譯身體語言來了解老師和同學(xué)對我的感覺。我首先注意到的是，當(dāng)我第一次走進(jìn)教室時，真心喜歡我的老師或同學(xué)會挑起他們的眉毛（或?qū)⒚济珡澇晒靶危喾矗切┎惶押玫娜藭p輕地斜視我，那是一種一旦察覺就永遠(yuǎn)也忘不掉的眼神。很多年過去后，我仍然可以使用這些眼神來解決很多美國中央情報局的特殊犯罪案件（見Box1）。
Box1：眨眼的哲學(xué)
“視覺阻斷”是一種非語言行為，通常發(fā)生在我們感到自己受到威脅，或碰到自己不喜歡的事物時。當(dāng)我們希望通過避免“看到”不想見到的事物保護(hù)大腦時，或當(dāng)我們想表示對別人的輕視時，我們可能就會瞇起眼睛、閉上眼睛或遮住眼睛。這些都是視覺阻斷行為。
在調(diào)查波多黎各一家旅館的縱火案時，我就利用了視覺阻斷行為。那是一宗慘案，有97人喪生。一名保安立刻成為懷疑對象，因為火勢就發(fā)生在他的管轄范圍內(nèi)。我們問了他幾個非常細(xì)節(jié)的問題，以確定案發(fā)時他在不在現(xiàn)場，譬如失火前后身在何處，是否參與縱火等。我仔細(xì)觀察他回答每一個問題時的表情，希望能夠獲得一些泄密信號。我發(fā)現(xiàn)，只有在被問到起火時他身在何處，他的眼睛才眨動了一下，而被問到其他問題時都沒有任何異常反應(yīng)。這讓我知道真正的問題出現(xiàn)在他的不在場證明上，但這并不能說明他與縱火案有關(guān)。最終，他不得不承認(rèn)，案發(fā)時自己離開崗位去見了在旅館里工作的女朋友。不幸的是，三名縱火犯趁機(jī)進(jìn)入了他的管轄區(qū)，釀成了慘案。
在這一案例中，這名保安眨眼的動作提醒我們乘勝追擊，最終三名縱火犯被緝拿歸案并供認(rèn)了他們的罪行。那名保安雖然未被追究刑事責(zé)任，但也將終身承受因瀆職造成慘案的愧疚。
我想用我的生活和所接受過的訓(xùn)練告訴你怎樣用FBI的眼光來看待這個世界，即，帶你走進(jìn)一個可以讓所有人產(chǎn)生共鳴的世界，一個形象并富有活力的世界；為你提供一次機(jī)會，通過使用無聲的身體語言去感受他人的思維、感覺和意愿。這種知識不僅能改變看待問題的視角，它還能保護(hù)你，并賦予你預(yù)知他人行動的能力。
FBI教你破解身體語言 第一部分 第一章 身體語言的秘密（2）
究竟什么是非語言交流？
非語言交流通常指用非語言行為或身體語言交流，它是傳遞信息的一種方式，這一點(diǎn)與口頭語言一樣，不同的是它是通過面部表情、手勢、身體接觸（觸覺學(xué)）、身體移動（人體動作學(xué)）、姿勢、飾品服飾、珠寶、發(fā)型、文身，甚至語調(diào)、音色及個人聲音的音量（而不是講話內(nèi)容）等傳遞信息的。60%~65%的人際交流屬于非語言行為，而做愛時，雙方的交流幾乎100%地屬于非語言行為。
非語言交流能夠反映一個人真正的思想、感覺和意圖。正因為如此，很多時候，當(dāng)人們提及非語言行為時都會使用“告訴”一詞。人們常常會忽略自己的非語言交流行為。
其實，身體語言比任何話語都誠實。發(fā)生在亞利桑那州的一起強(qiáng)奸案告訴了我們這一點(diǎn)。一名年輕的犯罪嫌疑人被抓來審訊，他的供詞聽起來十分有說服力，而他的故事也似乎合理。
他聲明，自己從未見過受害者，并曾沿一排棉花地前行，然后左轉(zhuǎn)，最后徑直走回家。我的同事們快速記下了他的供詞，而我則一直在注意著他的一舉一動。我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)他說到左轉(zhuǎn)和回家時，他的手打了個向右的手勢，正好指向犯罪現(xiàn)場。如果不是一直在觀察他，我不可能抓住他的這一破綻——即言語（左轉(zhuǎn)）和非語言行為（向右的手勢）的不一致。看到這個手勢后，我立刻確定這個人在說謊。于是，過了一會兒，我們再次與他展開了較量，最終他不得不認(rèn)罪。
讓非語言行為豐富你的生活
本書的目的就是要教你如何觀察周圍的世界、如何在各種不同的環(huán)境下解讀身體語言的含義。這種知識足以幫助你提高自己的交際能力，同時也會讓你的生活變得更豐富多彩，我就是個例子。
你一定有過這樣的疑問：為什么在這樣一個計算機(jī)、短信、電郵、電話和視頻會議一統(tǒng)天下的時代，人們還是會不辭辛苦地奔向各種不同的會議和聚會呢？答案是，因為人們需要親自傳遞和觀察非語言行為。沒有什么比親自觀察非語言行為更直接了。為什么？因為非語言行為就是這樣強(qiáng)大，這樣富有含義。你可以將它們應(yīng)用到任何環(huán)境中。下面就有一個很好的實例：
幾個月前的一次研討會上，我向一組撲克牌玩家講述了如何通過非語言行為解讀對手的內(nèi)心世界，從而讓自己成為牌場上的贏家。撲克這種游戲需要虛張聲勢和陰謀詭計才能取得勝利，所以玩家要對對手的一舉一動十分敏感。對他們來說，解密非語言行為至關(guān)重要。雖然大家對我提供的洞察方法都很滿意，但是我真正在乎的是，他們中有多少人能看到這些方法在牌桌以外的價值。
兩個星期后，我收到了一封參會者的電子郵件，寄件人是得克薩斯州的一名醫(yī)生。他這樣寫道：“最讓我震驚的是，您課上講的東西對我的工作有很大的幫助。從您那兒學(xué)到的解讀非語言行為的技能不僅幫助了我，也幫助了我的病人。現(xiàn)在，我很容易就能判斷出他們的健康狀態(tài)、自信度或信任度。”這名醫(yī)生的話證實了身體語言行為的普遍性和在生活各個層面的價值。
身體語言“十誡”
我相信任何一個智商正常的人都能學(xué)會解讀身體語言的方法。因為，在過去的二十幾年中，我曾向數(shù)千人教授過這種方法。只不過，要學(xué)會這種技能，你必須和我建立起一種合作關(guān)系，我們雙方都需要為共同的目標(biāo)做出巨大的努力。
FBI教你破解身體語言 第一部分 第一章 身體語言的秘密（3）
還記得自己第一次嘗試開車的情景嗎？你對駕駛技能越關(guān)注，車就越不聽使喚，你也很難注意到車外的情況。只有當(dāng)你找到坐在方向盤后面那種舒適感時，你才能將注意力轉(zhuǎn)移到整個駕駛環(huán)境中。學(xué)習(xí)解讀身體語言也一樣，一旦你掌握了有效地使用這種交流方式的技巧，它就會變成一種本能，你就能全心全意地投入到對周圍世界的解譯上。下面的“十誡”會幫助你熟練掌握這種技巧。
戒律一：做個稱職的觀察者
對于想解密身體語言的人來說，這是最基本的要求。
可以試想一下，耳朵里塞著耳塞去聆聽別人講話是件多么愚蠢的事。我們聽不到任何信息，對方說什么也對我們起不到任何作用。因此，最專心的聆聽者是不會戴著耳塞走來走去的。但是，很多人在面對身體語言行為這種無聲的語言時就像戴上了眼罩，根本注意不到身體所發(fā)出的信號。要知道，仔細(xì)觀察對理解肢體語言的重要性，和仔細(xì)聆聽對理解口頭語言的重要性是一樣的。
問題在于，這些身體語言并不難發(fā)現(xiàn)，但人們總是疏于觀察，正像那名一絲不茍的英國偵探福爾摩斯對他的搭檔華生醫(yī)生說的那樣：“你看見了，但是你沒有注意觀察。”其實，大多數(shù)人都注意不到周圍世界的細(xì)節(jié)變化，因此，也就意識不到周圍環(huán)境的豐富多彩。一個人手腳的動作可能與他的思想或目的大相徑庭，但是卻沒人發(fā)現(xiàn)。
有這樣一個試驗：一個穿著大猩猩服飾的人從一群學(xué)生面前走過，此時其他一些活動也在進(jìn)行，幾乎一半的學(xué)生注意不到他們中間的這只大猩猩！
日常生活中，我總是聽到這樣一些抱怨：
“我妻子提出要跟我離婚，可我竟絲毫沒有察覺她對我們的婚姻有什么不滿。”
“輔導(dǎo)員告訴我，我兒子已經(jīng)吸食可卡因三年了，但是我一直都不知道。”
“我正在與這個人爭吵，沒想到他竟然打了我，我之前竟然沒有察覺到。”
“我以為老板對我的工作很滿意，但是沒想到他卻把我解雇了。”
抱怨的人中有男人也有女人，他們從來不曾對自己周圍的世界進(jìn)行過細(xì)致的觀察。這并不令人驚奇，真的。畢竟我們都是從孩童長成大人的，沒有人教我們?nèi)绾斡^察其他人的身體語言線索。小學(xué)、中學(xué)或是大學(xué)也沒有開設(shè)這門課程。
幸運(yùn)的是，這種技能是可以學(xué)會的，我們不用一生都過得糊里糊涂。另外，既然是一種技能，我們就能通過培訓(xùn)和練習(xí)讓它變得更加精湛。如果你在觀察力方面遇到了“挑戰(zhàn)”，千萬不要?dú)怵H。只要你愿意花時間和精力不斷地觀察你周圍的世界，這個困難是可以克服的。
你需要做的是讓觀察——用心地觀察——成為你生活的一部分。對周圍世界的觀察不應(yīng)該是一種消極的行為，而應(yīng)該是一種自覺的、投入的行為，是一種需要付出努力、精力和專注力方可練就的能力，同時，它也應(yīng)該是一種需要長期訓(xùn)練獲得的能力。觀察力就像肌肉，用則發(fā)達(dá)，不用則萎縮。
順便說一句，用心觀察是指要利用你的所有感官，而不只是視覺感官。每次我走進(jìn)自己的公寓時都會深吸一口氣，如果聞到“異常”，我會格外留心。有一次，我旅行回來后發(fā)現(xiàn)家里回蕩著一種香煙的味道，我的鼻子已經(jīng)先眼睛一步警示：我可能存在危險。最后證明，一名修理工曾進(jìn)來維修過管道，而他的衣服和皮膚上的煙味兒在這間屋子里飄蕩了幾個小時。幸運(yùn)的是，他是一個受歡迎的“闖入者”，而不是一個潛伏在隔壁房間的竊賊。但是，這件事啟迪我們，通過使用自己的所有感官，我們的生活可以更安全、更健康。
FBI教你破解身體語言 第一部分 第一章 身體語言的秘密（4）
戒律二：在環(huán)境中觀察
你對自己所處的環(huán)境理解得越透徹，就越能理解當(dāng)下非語言行為的含義。例如，一起車禍之后，人們首先會表現(xiàn)得十分震驚，然后會茫然地走來走去，他們的手會顫抖，甚至?xí)秀钡刈呦蛴娑鴣淼能囕v（這種情況下，交警總是要求你待在自己的車?yán)铮@就是原因所在）。
為什么會這樣？因為事故發(fā)生后，人們的整個“思考”大腦會受到邊緣系統(tǒng)的控制，于是就會出現(xiàn)顫抖、迷失方向、緊張和不適等現(xiàn)象。在工作面試中，應(yīng)聘者最初會緊張，如果在我問到某些具體問題時，我會想一想其中的原因。
戒律三：認(rèn)識普遍存在的非語言行為
有些身體語言具有普遍性，例如，人們有時會緊閉雙唇（仿佛要把它們藏起來），這清晰明了地說明他們遇到了麻煩或是什么地方出現(xiàn)了問題。這被稱作嘴唇按壓。
在一次為英國某輪船公司提供的咨詢服務(wù)中，對嘴唇動作的研究給了我很大的幫助。我的一個英國客戶要與一家大型跨國公司洽談船只交易的事，他讓我觀察他們合同談判的整個過程。我同意了，并建議他們將合同事項一條條列明，然后一項一項向前推進(jìn)。這樣，我可以更近距離地觀察對方公司的談判人員，從而獲得所有可能對我的客戶有幫助的非語言信息。
“我發(fā)現(xiàn)了需要你們注意的東西后會傳紙條給你”。說完后，我便坐到后面并注意觀察雙方在逐條審核合同內(nèi)容時的一舉一動。當(dāng)我看到那個重要的信息時，我知道無須再等下去了。那就是，當(dāng)我的客戶方念出合同的某一條款時——涉及一項價值幾百萬美元的建筑工程——這家跨國公司的首席談判代表縮緊了他的嘴唇，很明顯，這說明這一條內(nèi)容不合他的胃口。
我給我的客戶傳了一張紙條，警示他合同的這一條款有爭議或有問題，應(yīng)該趁大家都在的時候再仔細(xì)核查或討論一番。
于是，談判雙方就這一問題進(jìn)行了反復(fù)推敲，最終結(jié)果是，我的客戶省了1350萬美元。談判人員不悅的信號是能夠發(fā)現(xiàn)并有效地處理這一特殊問題的關(guān)鍵。
戒律四：解密特異的身體語言
普遍的非語言行為構(gòu)成了一組肢體線索：每個人的這種非語言行為幾乎都是一樣的。其實，還有一種身體語言線索，它是一種專屬于某一個體的相對比較獨(dú)特的信號。
想要識別這些特異信號的話，你需要仔細(xì)觀察周圍人（朋友、家人、同事和一直為你提供某些商品或服務(wù)的人）的行為方式。你對某個人越了解，或是和他（她）互動得越久，就越容易發(fā)現(xiàn)這種信息，因為你事先存儲的數(shù)據(jù)足以令你做出一些判斷。舉個例子，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你十幾歲的兒子在參加考試前有撓頭或咬嘴唇的舉動時，你應(yīng)該知道他可能十分緊張或沒有準(zhǔn)備充分。毫無疑問，這樣的舉動會成為他緩解壓力的招牌動作，以后你會一遍又一遍地看到他做這樣的動作，因為“過去的行為是將來的行為最好的預(yù)演”。
戒律五：與他人互動時尋找基線行為
為了理解那些經(jīng)常與你互動的人的基線行為（baseline behavior），你必須注意觀察他們的常態(tài)，包括坐姿，手和腳放置的位置，姿勢及面部表情，頭的傾斜度，甚至包括他們放置自己物品的位置，如通常會把錢包放在哪里。你需要能夠分辨出他們的“正常表情”和“重壓下的表情”的不同之處（見圖1和圖2）。
FBI教你破解身體語言 第一部分 第一章 身體語言的秘密（5）
沒有找到基線的你就像那些直到孩子生病才知道檢查孩子的喉嚨的父母，當(dāng)他們帶孩子去見醫(yī)生時，他們會竭力試圖向醫(yī)生描述自己所看到的情況，但是由于沒有參照物——因為他們沒有觀察過孩子健康時喉嚨的樣子——他們的描述總是派不上用場。要知道，只有多對正常的東西進(jìn)行觀察，我們才能認(rèn)識和區(qū)別出不正常的東西。
即使只是一次與某人的偶然相遇，你也應(yīng)該試著留意他或她在最初交流時的基線行為。因為，了解一個人的基線行為很重要，掌握了它，你便能知道對方什么時候會背離常態(tài)及這種背離的重要性和其中蘊(yùn)涵的信息（見Box2）。
Box 2：相對性
假設(shè)你是一名八歲男孩的家長，孩子正在熱切期盼一次大型的家庭聚會。按照歷年的規(guī)矩，大多時候你都站在正在等候向大家問好的兒子的旁邊。他大方地向眾人問好，然后給每個家庭成員一個誠懇的擁抱。但是，當(dāng)需要擁抱哈里叔叔時，他卻呆住了，站在原地動也不動。
“怎么了？”你小聲地問道，同時將他推向正在等待他擁抱的叔叔。
你兒子什么話也沒說，但是他非常不愿意回應(yīng)你的肢體行為。
這時候的你該怎么辦？你需要注意，你兒子的行為正在背離他的基線行為。以前，他總是毫不遲疑地去擁抱他的叔叔，為什么這次會有這么大的反差呢？他“冰冷”的反應(yīng)說明他感到了威脅，或者有些不好的事情發(fā)生了。他的害怕可能毫無理由，但是作為觀察者和敏感謹(jǐn)慎的家長應(yīng)該對這種警示信號提起注意。你兒子的異常行為說明他和他叔叔之間在上次見面時可能發(fā)生了不好的事情。可能只是簡單的意見不合、年輕人的尷尬或是對叔叔偏愛其他人的一種抗議。但是，這種行為也可能說明他們之間真的發(fā)生了什么險惡的事。重點(diǎn)在于，一個人的基線行為的變化總能說明某些地方肯定出了差錯，而在某些特殊情況下，這些變化是在警告你要格外注意。
戒律六：堅持不懈，獲取多種信息
精湛的應(yīng)對能力能提高你通過觀察獲得多種信息的能力。集合在一起的行為信號就像七巧板的各個板塊。你拿到的板塊越多，把它們拼好的可能性越大，然后你就能欣賞它們組成的圖案了。舉個例子，我曾見過一名同行先是一副受重壓困擾的樣子，緊接著又做出一連串努力保持平靜的動作。我可以自信地說，她一定正在某種難以扭轉(zhuǎn)的劣勢中掙扎。
戒律七：一個人行為的變化很重要，它會告訴你這個人思想、情感、興趣和意圖
行為的突然變化表明一個人正在對某種信息進(jìn)行加工或調(diào)試。當(dāng)一個滿心歡喜奔向主題公園的孩子被告知公園已經(jīng)關(guān)門的時候，他的行為會立刻發(fā)生變化；當(dāng)我們從電話里聽到不好的事情或看到某種令人傷心的事情時，我們的身體會馬上對這種改變做出反射。
一個人行為的變化還能反映出他或她在某種環(huán)境下的興趣和意圖。這些行為能夠幫助我們預(yù)測即將發(fā)生的事，于是，精明的觀察者總能從中獲取額外時間。
我以前工作的商店里發(fā)生過一宗未遂的搶劫案。當(dāng)時，我注意到了站在柜臺收銀機(jī)旁邊的那個男人，他的一個動作引起了我的注意，因為他似乎不必站在那個位置上，他并沒有排隊，也沒有買任何商品，而是一直站在那里，兩眼盯住收銀機(jī)。
FBI教你破解身體語言 第一部分 第一章 身體語言的秘密（6）
如果只是待在原地并保持沉默，我可能就不會那么關(guān)注他了。但是，正當(dāng)我觀察他時，他的行為發(fā)生了變化，特別是他的鼻孔擴(kuò)大了（鼻翼膨脹），這表明他在深吸氧氣并準(zhǔn)備好要采取行動了。我?guī)缀跏窃谒袆忧暗囊幻腌姴鲁隽怂囊鈭D，就在這一秒鐘，我大聲向收銀員發(fā)出警告：“小心！”那一刻發(fā)生了三件事：（a）這名職員剛好完成一次結(jié)賬，收銀機(jī)的抽屜剛好打開；（b）站在收銀機(jī)旁的這個人迅速向前一步并將手伸進(jìn)抽屜里去搶錢；（c）收到警告的收銀員及時地抓住了搶劫者的胳膊并將其反擰過來。結(jié)果，錢從這位企圖搶劫的劫犯手中掉了出來，搶劫的人也跑出了商店。如果不是我事先察覺到了線索，我敢保證這名劫犯應(yīng)該是已經(jīng)得手了。再透露一點(diǎn)，這名收銀員就是我的父親，他1974年在邁阿密開了這家小小的五金店，而我當(dāng)時只是利用暑期時間在他店里打工。
戒律八：學(xué)會發(fā)現(xiàn)虛假的或誤導(dǎo)性的非語言行為同樣很重要
練就這種區(qū)別真線索和誤導(dǎo)性線索的本領(lǐng)需要大量的實踐和經(jīng)驗，不僅需要用心的觀察，還需要縝密的判斷。關(guān)于一個人的舉止的誠實度和各種動作的細(xì)微差別，我將在后面加以講解。這種技能將幫助你準(zhǔn)確地解讀你想解讀的人。
戒律九：區(qū)分舒適與不適，幫助你找到譯解非語言行為的側(cè)重點(diǎn)
我用自己的畢生所學(xué)總結(jié)出了兩大側(cè)重點(diǎn)：舒適與不適。這是我教授非語言交流的兩個基本立足點(diǎn)。學(xué)會準(zhǔn)確地解讀其他人身上的舒適與不適線索能夠幫助你譯解他們的肢體和大腦真正想傳達(dá)的信息。當(dāng)你對某一行為的意義產(chǎn)生懷疑時，不妨問問自己，這樣的行為看起來舒適（如有沒有滿足感、幸福感或松弛感）還是不舒適（如顯示出不高興、不幸福、有壓力、憂慮或緊張）？大多時候，你都可以把觀察到的行為歸為這兩類（舒適行為和不適行為）。
90免疫效應(yīng)
當(dāng)學(xué)習(xí)的材料發(fā)生了顯著的遺忘后再進(jìn)行復(fù)習(xí)時，學(xué)習(xí)者因發(fā)現(xiàn)了遺忘的內(nèi)容，故能激起復(fù)習(xí)的動機(jī)，他不再把復(fù)習(xí)看成是多余的事，就在復(fù)習(xí)中加強(qiáng)了努力和注意；在這們的復(fù)習(xí)中，學(xué)習(xí)者還能發(fā)現(xiàn)造成遺忘的原因，如新獲得的知識模糊不清，未充分分化，不穩(wěn)固等，于是就在復(fù)習(xí)時想方設(shè)法加強(qiáng)薄弱的部分。因此，把它稱為遺忘的免疫效應(yīng)，這種效應(yīng)可以解釋為什么早晚復(fù)習(xí)的效果無明顯差異的現(xiàn)象。因此，在教學(xué)中，要靈活地安排這兩種復(fù)習(xí)方法，兩者都不可偏廢。
91名片效應(yīng)
在交際中，如果表明自己與對方的態(tài)度和價值觀相同，就會使對方感覺到你與他有更多的相似性。
92名人效應(yīng)
美國心理學(xué)家曾做過一個有趣的實驗，在給大學(xué)心理系學(xué)生講課時，向?qū)W生介紹說聘請到舉世聞名的化學(xué)家。然后這位化學(xué)家說，他發(fā)現(xiàn)了一種新的化學(xué)物質(zhì)，這種物質(zhì)具有強(qiáng)烈的氣味，但對人體無害。在這里只是想測一下大家的嗅覺。接著打開瓶蓋，過了一會兒，他要求聞到氣味的同學(xué)舉手，不少同學(xué)舉了手，其實這只瓶子里只不過是蒸餾水，"化學(xué)家"是從外校請來的德語教師。這種由于接受名人的暗示所產(chǎn)生的信服和盲從現(xiàn)象被稱為名人效應(yīng)。名人效應(yīng)的產(chǎn)生依賴于名人的權(quán)威和知名度，名人之所以成為名人，在他們那一領(lǐng)域必然有其過人之處。名人知名度高，為世人所熟悉、喜愛，所以名人更能引起人們的好感、關(guān)注、議論和記憶。由于青少年的認(rèn)識特點(diǎn)及心理發(fā)展，他們所希望的名人多為形式化、表面性的形象所吸，他們喜歡的名人多為歌星、影星一類，出現(xiàn)追星現(xiàn)象。這就要求班主任要為學(xué)生選擇好"名人"，以促進(jìn)學(xué)生的健康成長。
93莫扎特效應(yīng)
1993年，加利福尼亞大學(xué)歐文分校的戈登?肖教授進(jìn)行了一項實驗。他們讓大學(xué)生在聽完莫扎特的《雙鋼琴奏鳴曲》后馬上進(jìn)行空間推理的測驗，結(jié)果發(fā)現(xiàn)大學(xué)生們的空間推理能力發(fā)生了明顯的提高。他們將這種現(xiàn)象稱作"莫扎特效應(yīng)"。
莫扎特效應(yīng)啟發(fā)人們從多個角度思考促進(jìn)腦功能發(fā)展的途徑和方法，并使人們?nèi)找嬲J(rèn)識到欣賞音樂等傳統(tǒng)上被視為"休閑"的活動在腦的潛力開發(fā)中可能具有一定的價值。
音樂：神奇的力量 科學(xué)家們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人聽到歐洲18世紀(jì)的巴洛克音樂時，心跳、腦電波、脈搏等會逐漸與音樂的節(jié)奏同步，從而變得緩慢和協(xié)調(diào)；血壓也會相應(yīng)地下降--這時，整個人會有一種輕松舒暢的感受。同時，實驗證據(jù)也表明，如果經(jīng)常聆聽巴洛克音樂，還對人的身心健康有很大的幫助，特別是對一些心因性疾病，如高血壓、心臟言不由衷、失眠、糖尿病等，有非常好的預(yù)防和緩解的作用。
在戈登教授發(fā)現(xiàn)了"莫扎特效應(yīng)"以后，他們又對小學(xué)生進(jìn)行了類似的實驗。讓一組小學(xué)生在進(jìn)行鋼琴訓(xùn)練后玩一個有關(guān)比例和分?jǐn)?shù)的數(shù)學(xué)電子游戲；另一組小學(xué)生則在英語訓(xùn)練后再玩游戲，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，進(jìn)行鋼琴訓(xùn)練的小學(xué)生的游戲成績比進(jìn)行英語訓(xùn)練的高出了15%。如今，研究者們發(fā)現(xiàn)，音樂不僅對小學(xué)生分?jǐn)?shù)、百分比運(yùn)算能力、空間-時間推理能力有一定促進(jìn)作用，而且對閱讀理解、言語記憶等心理能力也有著重要的影響。
一些科學(xué)家認(rèn)為，音樂欣賞包含了空間知覺和空間推理能力，這是數(shù)學(xué)能力的重要組成部分。音樂欣賞能夠強(qiáng)化人腦中潛在的神經(jīng)結(jié)構(gòu)，從而提高相應(yīng)的數(shù)學(xué)能力--就像肌肉訓(xùn)練能夠強(qiáng)化人的運(yùn)動能力一樣。另一些科學(xué)家則認(rèn)為，音樂可能更多地和我們的右腦活動相關(guān)，如果有意識地加強(qiáng)音樂訓(xùn)練，就相應(yīng)地能夠促進(jìn)右腦的活動，從而提高工作效率。
音樂的魔力還不止于此。醫(yī)生們常常發(fā)現(xiàn)，患有帕金森氏綜合癥的患者行動和反應(yīng)都很遲緩，但是在聽音樂，甚至在頭腦中想音樂時，也可能會奇跡般地恢復(fù)一些功能恩賜 當(dāng)音樂一停止又會變得寸步難行。這說明，盡管"莫扎特效應(yīng)"等發(fā)現(xiàn)還有待進(jìn)一步科學(xué)研究的確認(rèn)，但音樂在腦功能促進(jìn)方面的神奇力量已經(jīng)逐漸引起了人們的重視。對失去了意愿和行動之間聯(lián)系的病人而言，音樂有可能使中斷的"鏈條"重新連接起來。
運(yùn)動：智力發(fā)展的重要途徑 過去，在人們的印象中，運(yùn)動和智慧似乎是兩樣相反的事物，人們總認(rèn)為"四肢發(fā)達(dá)"必定"頭腦簡單"。然而，現(xiàn)在的科學(xué)研究卻表明，不但運(yùn)動和智慧能夠互相協(xié)調(diào)，而且運(yùn)動還是智力發(fā)展的重要途徑。
科學(xué)家們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，適度、有規(guī)律地?fù)u動嬰兒可以促進(jìn)其腦部的發(fā)育，尤其是前庭系統(tǒng)功能的發(fā)展。而前庭系統(tǒng)對于正常心理能力的發(fā)展有重要的作用。美國進(jìn)行的一項研究表明，如果兒童每天都參加體育活動，包括旋轉(zhuǎn)、跳繩、做操、翻筋斗、打滾、走平衡木，在操場一些低矮的運(yùn)動器具間攀爬、滑行、翻滾、跳躍，在教室里參加集體游戲等等，將會有助于他們學(xué)習(xí)成績的提高。科學(xué)家們認(rèn)為，這些游戲有利于兒童視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、前庭感覺等的發(fā)育，將感覺統(tǒng)和起來，從而促進(jìn)腦功能的發(fā)揮。
對兒童來說，適量參加體育活動，將會非常有效地促進(jìn)腦的發(fā)育，使許多重要的心理功能得到迅速發(fā)展。而即便是成年人，在休閑時間多參加體育活動，進(jìn)行相應(yīng)的體育鍛煉，也可以緩解腦的工作壓力，從而更好地投入工作。
94墨菲定律
(murphy’s law)緣于美國一位名叫墨菲的上尉。他認(rèn)為他的某位同事是個倒霉蛋，不經(jīng)意說了句笑話：“如果一件事情有可能被弄糟，讓他去做就一定會弄糟。”這句話迅速流傳。經(jīng)過多年，這一“定律”逐漸進(jìn)入習(xí)語范疇，其內(nèi)涵被賦予無窮的創(chuàng)意，出現(xiàn)了眾多的變體，“如果壞事有可能發(fā)生，不管這種可能性多么小，它總會發(fā)生，并引起最大可能的損失”、“if anything can go wrong, it will.(會出錯的，終將會出錯)”、“笑一笑，明天未必比今天好。”“東西越好，越不中用”、“別試圖教豬唱歌，這樣不但不會有結(jié)果，還會惹豬不高興!”
墨菲定律的原話是這樣說的：if there are two or more ways to do something, and one of those ways can result in a catastrophe, then someone will do it.(如果有兩種選擇，其中一種將導(dǎo)致災(zāi)難，則必定有人會作出這種選擇。)根據(jù)“墨菲定律”，一、任何事都沒有表面看起來那么簡單；二、所有的事都會比你預(yù)計的時間長；三、會出錯的事總會出錯；四，如果你擔(dān)心某種情況發(fā)生，那么它就更有可能發(fā)生。
我們都有這樣的體會，如果在街上準(zhǔn)備攔一輛車去赴一個時間緊迫的約會，你會發(fā)現(xiàn)街上所有的出租車不是有客就是根本不搭理你，而當(dāng)你不需要租車的時候，卻發(fā)現(xiàn)有很多空車在你周圍游弋，只待你的一揚(yáng)手，車隨時就停在你的面前。如果一個月前在浴室打碎鏡子，盡管仔細(xì)檢查和沖刷，也不敢光著腳走路，等過了一段時間確定沒有危險了，不幸的事還是照樣發(fā)生，你還是被碎玻璃扎了腳。如果你把一片干面包掉在你的新地毯上，它兩面都可能著地。但你把一片一面涂有果醬的面包掉在新地毯上，常常是有果醬的那面朝下。
墨菲定律告訴我們，容易犯錯誤是人類與生俱來的弱點(diǎn)，不論科技多發(fā)達(dá)，事故都會發(fā)生。而且我們解決問題的手段越高明，面臨的麻煩就越嚴(yán)重。所以，我們在事前應(yīng)該是盡可能想得周到、全面一些，如果真的發(fā)生不幸或者損失，就笑著應(yīng)對吧，關(guān)鍵在于總結(jié)所犯的錯誤，而不是企圖掩蓋它。
2003年美國“哥倫比亞”號航天飛機(jī)即將返回地面時，在美國得克薩斯州中部地區(qū)上空解體，機(jī)上6名美國宇航員以及首位進(jìn)入太空的以色列宇航員拉蒙全部遇難。“哥倫比亞”號航天飛機(jī)失事也印證了墨菲定律。如此復(fù)雜的系統(tǒng)是一定要出事的，不是今天，就是明天，合情合理。一次事故之后，人們總是要積極尋找事故原因，以防止下一次事故，這是人的一般理性都能夠理解的，否則，或者從此放棄航天事業(yè)，或者聽任下一次事故再次發(fā)生，這都不是一個國家能夠接受的結(jié)果。
人永遠(yuǎn)也不可能成為上帝，當(dāng)你妄自尊大時，“墨菲定律”會叫你知道厲害；相反，如果你承認(rèn)自己的無知，“墨菲定律”會幫助你做得更嚴(yán)密些。
這其實是概率在起作用，人算不如天算，如老話說的“上的山多終遇虎”。還有“禍不單行”。如彩票，連著幾期沒大獎，最后必定滾出一個千萬大獎來，災(zāi)禍發(fā)生的概率雖然也很小，但累積到一定程度，也會從最薄弱環(huán)節(jié)爆發(fā)。所以關(guān)鍵是要平時清掃死角，消除不安全隱患，降低事故概率。
95摩西奶奶效應(yīng)
美國藝術(shù)家摩西奶奶，至暮年才發(fā)現(xiàn)自己有驚人的藝術(shù)天才，75歲開始學(xué)畫，80歲舉行首次個人畫展。摩西奶奶效應(yīng)告訴我們，一個人如果不去挖掘自己的潛在能力，它就會自行泯滅。在教學(xué)的過程中我首要做的是幫助學(xué)生正確地認(rèn)識自己，引導(dǎo)學(xué)生坦然地面對學(xué)習(xí)中出現(xiàn)的各種問題。正像格拉寧所說：“如果每個人都能知道自己干什么，那么生活會變得多么好！因為每個人的能力都比他自己感覺到的大得多。”
我們的教育對象是有無限發(fā)展?jié)摿Φ膶W(xué)生，充分發(fā)掘他們的潛力，培養(yǎng)他們的創(chuàng)新能力，使他們產(chǎn)生“摩西奶奶效應(yīng)”，學(xué)生的潛能就能得到巨大的發(fā)揮。
96木桶法則
“木桶”法則的意思是：一只沿口不齊的木桶，它盛水的多少，不在于木桶上那塊最長的木板，而在于木桶上最短的那塊木板。要想多盛水——提高木桶的整體效應(yīng)，不是去增加最長的那塊木板的長度，而是要下功夫依次補(bǔ)齊木桶上最短的那塊木板。
“木桶”法則告訴管理者：在管理過程中要下功夫狠抓薄弱環(huán)節(jié)，否則，單位的整體工作就會受到影響。人們常說“取長補(bǔ)短”，即取長的目的是為了補(bǔ)短，只取長不補(bǔ)短，就很難提高工作的整體效應(yīng)。
97南風(fēng)效應(yīng)
有一則寓言，講北風(fēng)南風(fēng)打賭，看誰能把行人的大衣脫掉。北風(fēng)勁，可越刮，行人把大衣裹得越緊；南風(fēng)徐徐，輕柔溫曖，使行人自覺地把大衣脫下。南風(fēng)之所以能達(dá)到目的，就是因為他順應(yīng)了人的內(nèi)在需要，使人的行為變?yōu)樽杂X。這種以啟發(fā)自我反省、滿足自我需要而產(chǎn)生的心理反應(yīng)，我們稱之為"南風(fēng)效應(yīng)"。在班級管理中，班主任一是要了解學(xué)生的特點(diǎn)，采取符合學(xué)生實際和需要的管理方式。二是管理措施要人性化，班主任要尊重學(xué)生的人格和自信心，相信學(xué)生都有一顆向上、向善的心，在情感上尊重人、關(guān)心人，在行為上激勵人、煥發(fā)人，容忍學(xué)生的缺點(diǎn)，客觀、理智、科學(xué)地處理教育教學(xué)中出現(xiàn)的各種問題。
98鯰魚效應(yīng)
沙丁魚捕撈后如果沒有刺激和活動，就會很快地死去，挪威漁民每次從海上歸來，為了不使魚在途中死去，都在魚艙里放幾條鯰魚，以挑起它們和沙丁魚之間的摩擦和爭端，使大量的沙丁魚在緊張中不斷地游動，其結(jié)果不但避免了沙丁魚因窒息而死亡，而且還能保證它們一條條活蹦亂跳地抵達(dá)港口。這種現(xiàn)象后來被人們稱之為"鯰魚效應(yīng)"。它給我們的啟示是：①在適度的緊張中才能更好地發(fā)揮能力。因此，班主任要給學(xué)生創(chuàng)造一個適度的緊張氛圍，并引導(dǎo)學(xué)生在緊張中學(xué)會適應(yīng)。當(dāng)然我們也不否認(rèn)過度的緊張應(yīng)該避免，以防止對學(xué)生身心造成不可逆轉(zhuǎn)的傷害。②要充分利用好班級中的"鯰魚"，班級中常常有這樣一些學(xué)生，這些學(xué)生學(xué)習(xí)成績一般，但"能量"很大，特別活躍，在學(xué)生中有一定的號召力，他們在一定程度上影響著班級的紀(jì)律和學(xué)習(xí)。如果不好好發(fā)揮他們的主觀能動性，則常常會起相反的作用。在班干部的設(shè)置上若能將這些人提拔到適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)崗位，就會產(chǎn)生鯰魚效應(yīng)，班級活動容易開展，班集體建設(shè)更為順利。
99光環(huán)效應(yīng)
又稱暈輪效應(yīng)，是指在觀察某個人時，對于他的某種品質(zhì)或特征有鮮明的知覺，從而掩蓋了其他特征。美國心理學(xué)家戴恩等人有個研究，讓被試者看一些照片，照片上的人分別是有魅力的、無魅力的和魅力中等的，然后讓被試者從與魅力無關(guān)的方面去評價這些人，如他們的職業(yè)、婚姻、能力等，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，有魅力的人在各方面得到的評分都是最高的，無魅力者得分最低，這種漂亮的人各方面都好實際上就是光環(huán)效應(yīng)的典型表現(xiàn)。很多班主任都有這樣的觀點(diǎn)，學(xué)生成績好，就樣樣都好；學(xué)生成績差，就覺得他一無是處。這就要求班主任既要充分注意學(xué)生特長的發(fā)展和能力的提高，使學(xué)生的閃光點(diǎn)得到別人的認(rèn)可，受到別人的尊重，增強(qiáng)學(xué)生的自信。同時也應(yīng)注意，雖然對學(xué)生偏愛一些是人之常情，但過分的偏愛或溺愛都會導(dǎo)致感情用事，對錯不分，有的還會一俊遮百丑，實際上對學(xué)生的成長是很不利的。
100牛鞭效應(yīng)，
是在經(jīng)濟(jì)學(xué)上的一個術(shù)語，指供應(yīng)鏈上的一種需求變異放大現(xiàn)象，是信息流從最終客戶端向原始供應(yīng)商端傳遞時，無法有效地實現(xiàn)信息的共享，使得信息扭曲而逐級放大，導(dǎo)致了需求信息出現(xiàn)越來越大的波動，此信息扭曲的放大作用在圖形上很像很一根甩起牛鞭，因此被形象地稱為牛鞭效應(yīng)。可以將處于上游的供應(yīng)方比作梢部，下游的用戶比作根部，一旦根部抖動，傳遞到末梢端就會出現(xiàn)很大的波動。 營銷過程中的需求變異放大現(xiàn)象被通俗地稱為“牛鞭效應(yīng)”。它是市場營銷中普遍存在的高風(fēng)險現(xiàn)象，是銷售商與供應(yīng)商在需求預(yù)測修正、訂貨批量決策、價格波動、短缺博弈、庫存責(zé)任失衡和應(yīng)付環(huán)境變異等方面博弈的結(jié)果，增大了供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)、庫存管理和市場營銷的不穩(wěn)定性。企業(yè)可以從6個方面規(guī)避或化解需求放大變異的影響：即訂貨分級管理；加強(qiáng)入庫管理，合理分擔(dān)庫存責(zé)任；縮短提前期，實行外包服務(wù)；規(guī)避短缺情況下的博弈行為；參考?xì)v史資料，適當(dāng)減量修正，分批發(fā)送；提前回款期限。 “牛鞭效應(yīng)”是市場營銷活動中普遍存在的高風(fēng)險現(xiàn)象，它直接加重了供應(yīng)商的供應(yīng)和庫存風(fēng)險，甚至擾亂生產(chǎn)商的計劃安排與營銷管理秩序，導(dǎo)致生產(chǎn)、供應(yīng)、營銷的混亂，解決“牛鞭效應(yīng)”難題是企業(yè)正常的營銷管理和良好的顧客服務(wù)的必要前提。 一、“牛鞭效應(yīng)”產(chǎn)生的原因 寶潔公司（p&g）在研究“尿不濕”的市場需求時發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品的零售數(shù)量是相當(dāng)穩(wěn)定的，波動性并不大。但在考察分銷中心向她的訂貨情況時，吃驚地發(fā)現(xiàn)波動性明顯增大了，其分銷中心說，他們是根據(jù)匯總的銷售商的訂貨需求量向她訂貨的。她進(jìn)一步研究后發(fā)現(xiàn)，零售商往往根據(jù)對歷史銷量及現(xiàn)實銷售情況的預(yù)測，確定一個較客觀的訂貨量，但為了保證這個訂貨量是及時可得的，并且能夠適應(yīng)顧客需求增量的變化，他們通常會將預(yù)測訂貨量作一定放大后向批發(fā)商訂貨，批發(fā)商出于同樣的考慮，也會在匯總零售商訂貨量的基礎(chǔ)上再作一定的放大后向銷售中心訂貨。這樣，雖然顧客需求量并沒有大的波動，但經(jīng)過零售商和批發(fā)商的訂貨放大后，訂貨量就一級一級地放大了。在考察向其供應(yīng)商，如3m公司的訂貨情況時，她也驚奇地發(fā)現(xiàn)訂貨的變化更大，而且越往供應(yīng)鏈上游其訂貨偏差越大。這就是營銷活動中的需求變異放大現(xiàn)象，人們通俗地稱之為“牛鞭效應(yīng)”。 “牛鞭效應(yīng)”是營銷活動中普遍存在的現(xiàn)象，因為當(dāng)供應(yīng)鏈上的各級供應(yīng)商只根據(jù)來自其相鄰的xxxxx銷售商的需求信息進(jìn)行供應(yīng)決策時，需求信息的不真實性會沿著供應(yīng)鏈逆流而上，產(chǎn)生逐級放大的現(xiàn)象，到達(dá)最源頭的供應(yīng)商（如總銷售商，或者該產(chǎn)品的生產(chǎn)商）時，其獲得的需求信息和實際消費(fèi)市場中的顧客需求信息發(fā)生了很大的偏差，需求變異系數(shù)比分銷商和零售商的需求變異系數(shù)大得多。由于這種需求放大變異效應(yīng)的影響，上游供應(yīng)商往往維持比其下游需求更高的庫存水平，以應(yīng)付銷售商訂貨的不確定性，從而人為地增大了供應(yīng)鏈中的上游供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)、庫存管理和市場營銷風(fēng)險，甚至導(dǎo)致生產(chǎn)、供應(yīng)、營銷的混亂。 產(chǎn)生“牛鞭效應(yīng)”的原因主要有6個方面，即需求預(yù)測修正、訂貨批量決策、價格波動、短缺博弈、庫存責(zé)任失衡和應(yīng)付環(huán)境變異。 需求預(yù)測修正是指當(dāng)供應(yīng)鏈的成員采用其直接的下游訂貨數(shù)據(jù)作為市場需求信息和依據(jù)時，就會產(chǎn)生需求放大。例如，在市場銷售活動中，假如零售商的歷史最高月銷量為1000件，但下月正逢重大節(jié)日，為了保證銷售不斷貨，他會在月最高銷量基礎(chǔ)上再追加a%，于是他向其上級批發(fā)商下訂單（1+a%）1000件。批發(fā)商匯總該區(qū)域的銷量預(yù)計后（假設(shè)）為12000件，他為了保證零售商的需要又追加b%，于是他向生產(chǎn)商下訂單（1+b%）12000件。生產(chǎn)商為了保證批發(fā)商的需貨，雖然他明知其中有夸大成份，但他并不知道具體情況，于是他不得不至少按（1+b%）12000件投產(chǎn)，并且為了穩(wěn)妥起見，在考慮毀損、漏訂等情況后，他又加量生產(chǎn)，這樣一層一層地增加預(yù)訂量，導(dǎo)致“牛鞭效應(yīng)”。 在供應(yīng)鏈中，每個企業(yè)都會向其上游訂貨，一般情況下，銷售商并不會來一個訂單就向上級供應(yīng)商訂貨一次，而是在考慮庫存和運(yùn)輸費(fèi)用的基礎(chǔ)上，在一個周期或者匯總到一定數(shù)量后再向供應(yīng)商訂貨；為了減少訂貨頻率，降低成本和規(guī)避斷貨風(fēng)險，銷售商往往會按照最佳經(jīng)濟(jì)規(guī)模加量訂貨。同時頻繁的訂貨也會增加供應(yīng)商的工作量和成本，供應(yīng)商也往往要求銷售商在一定數(shù)量或一定周期訂貨，此時銷售商為了盡早得到貨物或全額得到貨物，或者為備不時之需，往往會人為提高訂貨量，這樣，由于訂貨策略導(dǎo)致了“牛鞭效應(yīng)”。 價格波動是由于一些促銷手段，或者經(jīng)濟(jì)環(huán)境突變造成的，如價格折扣、數(shù)量折扣、贈票、與競爭對手的惡性競爭和供不應(yīng)求、通貨膨脹、自然災(zāi)害、社會動蕩等。這種因素使許多零售商和推銷人員預(yù)先采購的訂貨量大于實際的需求量，因為如果庫存成本小于由于價格折扣所獲得的利益，銷售人員當(dāng)然愿意預(yù)先多買，這樣訂貨沒有真實反映需求的變化，從而產(chǎn)生“牛鞭效應(yīng)”。 當(dāng)需求大于供應(yīng)時，理性的決策是按照訂貨量比例分配現(xiàn)有供應(yīng)量，比如，總的供應(yīng)量只有訂貨量的40%，合理的配給辦法就是按其訂貨的40%供貨。此時，銷售商為了獲得更大份額的配給量，故意夸大其訂貨需求是在所難免的，當(dāng)需求降溫時，訂貨又突然消失，這種由于短缺博弈導(dǎo)致的需求信息的扭曲最終導(dǎo)致“牛鞭效應(yīng)”。 庫存責(zé)任失衡加劇了訂貨需求放大。在營銷操作上，通常的做法是供應(yīng)商先鋪貨，待銷售商銷售完成后再結(jié)算。這種體制導(dǎo)致的結(jié)果是供應(yīng)商需要在銷售商（批發(fā)商、零售商）結(jié)算之前按照銷售商的訂貨量負(fù)責(zé)將貨物運(yùn)至銷售商指定的地方，而銷售商并不承擔(dān)貨物搬運(yùn)費(fèi)用；在發(fā)生貨物毀損或者供給過剩時，供應(yīng)商還需承擔(dān)調(diào)換、退貨及其它相關(guān)損失，這樣，庫存責(zé)任自然轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商，從而使銷售商處于有利地位。同時在銷售商資金周轉(zhuǎn)不暢時，由于有大量存貨可作為資產(chǎn)使用，所以銷售商會利用這些存貨與其他供應(yīng)商易貨，或者不顧供應(yīng)商的價格規(guī)定，低價出貨，加速資金回籠，從而緩解資金周轉(zhuǎn)的困境；再之，銷售商掌握大數(shù)量的庫存也可以作為與供應(yīng)商進(jìn)行博弈的籌碼。因此，銷售商普遍傾向于加大訂貨量掌握主動權(quán)，這樣也必然會導(dǎo)致“牛鞭效應(yīng)”。
應(yīng)付環(huán)境變異所產(chǎn)生的不確定性也是促使訂貨需求放大加劇的現(xiàn)實原因。自然環(huán)境、人文環(huán)境、政策環(huán)境和社會環(huán)境的變化都會增強(qiáng)市場的不確定性。銷售商應(yīng)對這些不確定性因素影響的最主要手段之一就是保持庫存，并且隨著這些不確定性的增強(qiáng)，庫存量也會隨之變化。當(dāng)對不確定性的預(yù)測被人為宣染，或者形成一種較普遍認(rèn)識時，為了保持有應(yīng)付這些不確定性的安全庫存，銷售商會加大訂貨，將不確定性風(fēng)險轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商，這樣也會導(dǎo)致“牛鞭效應(yīng)”。
101拍球效應(yīng)
拍籃球時，用的力越大，籃球就跳得越高。對學(xué)生的期望值越高，學(xué)生潛能的發(fā)揮就越充分。優(yōu)秀的老師總是盡可能地信任學(xué)生，不斷鼓勵學(xué)生；而批評則盡可能委婉，不使矛盾激化。
102旁觀者效應(yīng) 1993年，四川達(dá)竹礦務(wù)局一名高考超過錄取分?jǐn)?shù)線28分的韓姓男同學(xué)，戲水不慎滑入深水區(qū)。結(jié)果圍觀者甚眾，且其中不乏青壯年，卻無一人伸出援助之手，終于使小韓溺水而死。 黑龍江一級飛行員在眾目睽睽之下被歹徒刺死。 1993年夏，在云南昆明，一位農(nóng)村姑娘被一群歹徒壓迫裸體游街…… 雖然我們在很小的時候就聽說過“人多力量大”的故事，但越來越多的事實卻向我們證明，人多，力量卻并不一定大，相反，很多時候恰恰是因為人多，力量分散，力量反而顯得小了。心理學(xué)家將這種現(xiàn)象稱為“旁觀者效應(yīng)”，也有人戲稱為“龍多不下雨”。 旁觀者效應(yīng)的提出，始于美國紐約發(fā)生的震驚全美的吉諾維斯案件。 吉諾維斯案件是1964年發(fā)生在美國的一件兇殺案。案發(fā)的那天凌晨三點(diǎn)，一位名叫吉諾維斯的姑娘在返回公寓的途中被一歹徒持刀殺害。案件的特別之處在于，案件持續(xù)了30多分鐘，遇害者的38個鄰居聽到了呼救聲，其中許多人還走到窗前去看了很長時間。然而，在遇害者與 跬講 返?0多分鐘里，沒有一個人去援救她，甚至沒有人行舉手之勞，打電話及時報警，致使一件本不該發(fā)生的慘劇成為事實。 案件發(fā)生后，社會各界反響強(qiáng)烈，有人認(rèn)為，慘劇發(fā)生的根本原因在于都市人際關(guān)系的冷漠，而社會心理學(xué)家們則不這么悲觀。他們認(rèn)為，人們沒有及時提供幫助的原因，在于許多人都有一種“也許其他旁觀者會幫助受害者”的想法，所以，大家都對別人抱有良好的期望，把責(zé)任推給了別人，而認(rèn)為自己沒有提供幫助的責(zé)任，結(jié)果導(dǎo)致誰也沒有真正提供幫助。 旁觀者效應(yīng)的根源，在于責(zé)任的分散。旁觀者越多，每個人所感受到的自己所肩負(fù)的責(zé)任就越小，因而提供幫助的可能性也越小；而那些認(rèn)為“除了自己沒有人會去幫助受害者”的旁觀者則會感覺到自己對受害者負(fù)有不可推卸的救護(hù)之責(zé)，因而實際上提供援助的情況倒比較多。眾目睽睽之下發(fā)生如此之多的慘劇，不為別的，只因為在場的人
103泡菜效應(yīng)
同樣的蔬菜在不同的水中浸泡一段時間后，將它們分開煮，其味道是不一樣的。人在不同的環(huán)境里，由于長期的耳濡目染，其性格、氣質(zhì)、素質(zhì)和思維的方式等方面都會有明顯的差別，這正如人們常說的“近朱者赤，近墨者黑”。“泡菜效應(yīng)”揭示了“人是環(huán)境之子”的道理，環(huán)境對人的成長具有不可抗拒的影響作用。人在幼年時期對環(huán)境的影響更為敏感，染蒼則蒼，染黃則黃。“出于污泥而不染”是對某些xxxxx而言的，卻不符合兒童的實際。
啟示：幼兒直接浸泡在幼兒園與家庭的環(huán)境之中，每一位教師和父母是否認(rèn)真細(xì)致地考慮過孩子所處環(huán)境的各種因素是否健康？每一種因素將對幼兒產(chǎn)生怎樣的作用？對顯在的有害因素是否予以了積極的消除或控制？從心理健康角度看，精神環(huán)境對孩子的影響作用往往超過了物質(zhì)環(huán)境的作用，老師與父母為孩子營造了怎樣的精神環(huán)境？是否是多支持、多鼓勵、多表揚(yáng)、多肯定、多欣賞、多自由、多自主、多選擇精神環(huán)境？
104培哥效應(yīng)
在有些電視節(jié)目中，曾有人做過所謂奇特的記憶表演。一般都是在舞臺上立一塊黑板，然后隨意讓觀眾說出一些詞語、數(shù)字、節(jié)目名稱、公式、外語單詞等等，并按序?qū)懺诤诎迳稀１硌菡咴谶@一過程中不看黑板，但他卻能根據(jù)觀眾的要求準(zhǔn)確地講出其中的任意一項內(nèi)容，甚至還能把全部內(nèi)容倒背出來。
這種表演看起來十分神奇，其實只不過是運(yùn)用了培哥記憶術(shù)，產(chǎn)生了“培哥效應(yīng)”罷了。這種方法實際上并不難，它是自創(chuàng)一套記憶編碼，比如，⑴——帽子，⑵——眼鏡，⑶——圍巾，⑷——衣服，⑸——腰帶，⑹——褲子……并熟練地記下來，然后通過聯(lián)想與要記的材料相連接。比如要求你記住這樣幾個詞：⑴大象，⑵打氣，⑶洗澡，⑷電風(fēng)扇，⑸自行車，⑹水……這樣你就可以把大象與固定編碼的第一號帽子聯(lián)系起來，聯(lián)想到大象的鼻子上戴了一頂帽子。要記住第六個詞“水”時，把它與褲子產(chǎn)生聯(lián)想——水把褲子弄濕了。
通過這樣的編碼聯(lián)想，記起來就不困難了。因為在聯(lián)想時，我們有意識地把聯(lián)想的事物放大，表象清晰而奇特。例如要記住第四個詞——電風(fēng)扇與衣服發(fā)生聯(lián)想時，如果表象是電風(fēng)扇吹開了衣服就很一般，但如果想象成電風(fēng)扇穿了一件羽絨服，就非常奇特，這就更便于記住這一對象。
培哥記憶術(shù)的固定編碼有很多種，如按照自己身體各部分的上下編號，按進(jìn)門后能看到的東西編碼，按自己的親朋好友的姓名編號等等。
在學(xué)習(xí)過程中我們掌握了這種方法，就可以避免記憶的枯燥單調(diào)，使其妙趣橫生了。當(dāng)然，這種方法的掌握不是一朝一夕的事，它需要我們?nèi)ソ?jīng)常鍛煉，并盡可能地使自己的聯(lián)想奇特醒目非同一般。
105配套效應(yīng)
18世紀(jì)，法國有個哲學(xué)家叫丹尼斯?狄德羅，一天，朋友送他一件質(zhì)地精良、做工考究、圖案高雅的酒紅色睡袍，狄德羅非常喜歡。可他穿著華貴的睡袍在家里尋找感覺，總覺得家具風(fēng)格不對，地毯的針腳也粗得嚇人。于是為了與睡袍配套，舊的東西先后更新，書房終于跟上了睡袍的檔次，可他卻覺得很不舒服，因為"自己居然被一件睡袍脅迫了"。兩百年后，美國哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)家朱麗葉?施羅爾在《過度消費(fèi)的美國人》一書中，把這種現(xiàn)象稱作為"狄德羅效應(yīng)"，亦可稱作為"配套效應(yīng)"，也就是人們在擁有了一件新的物品后不斷配置與其相適應(yīng)的物品以達(dá)到心理上平衡的現(xiàn)象。從學(xué)生的成長過程看，無論是好的行為還是不良的習(xí)慣，都可以找到引起這一行為的一件"睡袍"，在這里筆者想提醒班主任，應(yīng)當(dāng)多為學(xué)生準(zhǔn)備幾件有價值的"睡袍"。
106 皮格馬利翁效應(yīng)
1968年，美國心理學(xué)家羅森塔爾和賈可布森做了個實驗：他們來到一所小學(xué)，隨意從每班抽3名學(xué)生共18人寫在一張表格上，極為認(rèn)真地告訴校長、老師，并透露給這些學(xué)生說，這些名單上的學(xué)生被鑒定為“新近開的花朵”，具有在不久將來產(chǎn)生“學(xué)業(yè)沖刺”的潛力。其實，這份學(xué)生名單是隨意擬定的，根本沒有依據(jù)智能測驗的結(jié)果。但八個月后再次進(jìn)行智能測驗時出現(xiàn)了奇跡：凡被列入此名單的學(xué)生，不但成績提高很快，而且性格開朗，求知欲望強(qiáng)烈，與教師的感情也特別深厚。再后來這18人全都在不同的崗位上干出了非凡的成績。羅森塔爾和賈可布森借用希臘神話中一王子的名字，將這個實驗命名為“皮格馬利翁效應(yīng)”。傳說皮格馬利翁愛上了一座少女塑像，在他熱誠的期望下，塑像變成活人，并與之結(jié)為夫妻。為什么會出現(xiàn)這種奇跡呢？由于羅森塔爾和賈可布森都是著名心理學(xué)家，教師對他們提供的名單深信不疑，于是在教育過程中就會產(chǎn)生一種積極的情感，即對名單上的學(xué)生特別厚愛。教師們掩飾不住的深情在教學(xué)過程中通過語言、笑貌、眼神等表現(xiàn)出來。在這種深情厚愛的滋潤下，學(xué)生自會產(chǎn)生一種自尊、自愛、自信、自強(qiáng)的心理，在這種心理的推動下，他們有了顯著進(jìn)步。這一效應(yīng)就是期望心理中的共鳴現(xiàn)象。運(yùn)用到管理工作中，就要求領(lǐng)導(dǎo)對下屬要投入感情、希望和特別的誘導(dǎo)，使下屬得以發(fā)揮自身的主動性、積極性和創(chuàng)造性。
“皮格馬利翁效應(yīng)”告訴我們在管理工作和人際交往中，一旦好意知覺對方，有意識或無意識地寄以期望，對方會產(chǎn)生出相應(yīng)于這種期望的特性，如領(lǐng)導(dǎo)在交辦某一項任務(wù)時，不妨對下屬說：“我相信你一定能辦好”、“你是會有辦法的”、“我想早點(diǎn)聽到你們成功的消息”等等，這樣，下屬就會朝你期望的方向發(fā)展，人才也就在期待中得以產(chǎn)生。
107破窗效應(yīng)
美國心理學(xué)家詹巴斗曾經(jīng)做過一個"偷車實驗"，將兩輛一模一樣的轎車分別放在一個環(huán)境很好的中產(chǎn)階級社區(qū)和環(huán)境比較臟亂的貧民區(qū)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)貧民區(qū)的車很快被偷走了，而另一輛幾天后仍然完好無損；如果將中產(chǎn)階級社區(qū)的那輛車的天窗玻璃打破，幾個小時后，那輛車也被偷了。后來，在此實驗基礎(chǔ)上，美國政治學(xué)家威爾遜和犯罪學(xué)家凱林提出了有名的"破窗理論"：如果有人打壞了一棟建筑上的一塊玻璃，又沒有及時修好，別人就可能受到某些暗示性的縱容，去打碎更多的玻璃。 "破窗理論"體現(xiàn)的是細(xì)節(jié)對人的暗示效果，以及細(xì)節(jié)對事件結(jié)果不容小視的重要作用。事實證明，"破窗理論"也確實能夠指導(dǎo)我們的生活。 18世紀(jì)的紐約以臟亂差聞名，環(huán)境惡劣，同時犯罪猖獗，地鐵的情況尤為嚴(yán)重，是罪惡的延伸地，平均每7個逃票的人中就有一個通緝犯，每20個逃票的人中有一個攜帶武器者。1994年，新任警察局長布拉頓開始治理紐約。他從地鐵的車箱開始治理：車箱干凈了，站臺跟著也變干凈了，站臺干凈了，階梯也隨之整潔了，隨后街道也干凈了，然后旁邊的街道也干凈了，后來整個社區(qū)干凈了，最后整個紐約變了樣，變整潔漂亮了。現(xiàn)在紐約是全美國治理最出色的都市之一，這件事也被稱為"紐約引爆點(diǎn)"。 還有一個被稱為校園里的"破窗現(xiàn)象"：班里新來了一個留級生，由于他的勤奮努力，使得原本想混日子的同學(xué)受到震動，學(xué)習(xí)氣氛開始轉(zhuǎn)好，有時老師反復(fù)強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，有的人或許不以為然，但是他的一句話--這個內(nèi)容要考試--便會立即引起同學(xué)們的高度重視，留級生的話比老師的話還有效！這說明及時修好第一扇被打破的玻璃，能有效阻止"破窗現(xiàn)象"于萌芽狀態(tài)。 將"破窗理論"中的玻璃換xxxxx，它變成了另一種說法，也是我對"破窗理論"的觸動：一個人給別人留下什么樣的印象，取決于他在一些細(xì)節(jié)上的表現(xiàn)。隨地吐痰，暗示一個人缺乏必要的修養(yǎng)；
在公共場合大聲說話，暗示一個人喜歡表現(xiàn)自己；
穿什么樣的襪子，暗示一個人的品位如何；
在背后說別人壞話的人，在暗示他不可信任；
對任何事都懷疑的人，暗示他是一個悲觀主義者；
對任何事都不滿的人，暗示他是一個憤世嫉俗者；
不貪小便宜的人，暗示他很正直……
每件大事都由無數(shù)小事--也就是細(xì)節(jié)構(gòu)成，將細(xì)節(jié)盡量做到完美，將來的結(jié)果才有可能完美。人的一生也由無數(shù)細(xì)節(jié)組成，將小事做好，給他人留下美好印象，將來才會更美好。
108瀑布心理效應(yīng)
某人一句隨便說出的話，卻弄得別人十分“不得意”，有點(diǎn)“一石激起千層浪”的意味。這種現(xiàn)象在心理學(xué)上，被稱之為“瀑布心理效應(yīng)”，即信息發(fā)出者的心理比較平靜，但傳出的信息被接受后卻引起了不平靜的心理，從而導(dǎo)致態(tài)度行為的變化等，這種心理效應(yīng)現(xiàn)象，正象大自然中的瀑布一樣，上面平平靜靜，下面卻濺花騰霧。
109齊加尼克效應(yīng)
法國心理學(xué)家齊加尼克曾經(jīng)做過一個實驗：將一批學(xué)生分成兩組，讓他們同時完成20項工作。結(jié)果一組順利完成了任務(wù)，而另一組卻未完成。試驗表明，雖然受訓(xùn)者在接受任務(wù)時均呈現(xiàn)出一種緊張狀態(tài)，但順利完成任務(wù)者，其緊張情緒逐漸消失，而未完成任務(wù)者，緊張情緒卻持續(xù)存在，且呈加劇傾向。后一種現(xiàn)象被稱為"齊加尼克"效應(yīng)。這種效應(yīng)啟示我們：學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)重，學(xué)生長期處于緊張狀態(tài)，學(xué)習(xí)效果就會越來越差。作為班主任，必須重視這一效應(yīng)，采取有效措施，一是不要對學(xué)生提出過多、過高的要求；二是班主任要設(shè)法幫助學(xué)生按時完成任務(wù)，以適當(dāng)緩解學(xué)生的緊張情緒，讓學(xué)生學(xué)得愉快。
在教育教學(xué)中也比較容易出現(xiàn)，如果學(xué)生長期處于緊張狀態(tài)，學(xué)習(xí)效果就會受到影響。因此在教育教學(xué)中，教師要學(xué)會給學(xué)生松綁，尊重學(xué)生的個性發(fā)展，創(chuàng)設(shè)寬松和諧的教學(xué)氛圍，讓孩子自由發(fā)展；在教學(xué)中實施分層次教學(xué)，減輕學(xué)生負(fù)擔(dān)，使教育教學(xué)活動有張有弛；同時要注意對有上進(jìn)心的同學(xué)施加安慰，讓他們抬起頭來走路。
110期望效應(yīng)（羅森塔爾效應(yīng)）
有一次，心理學(xué)家羅森塔爾到一個學(xué)校里做完調(diào)查后，劃了一部分名單告訴班主任，這些學(xué)生很有發(fā)展?jié)摿Γ蟀嘀魅尾灰嬖V學(xué)生。一個學(xué)期后發(fā)現(xiàn)這些學(xué)生進(jìn)步很快。其實這些學(xué)生都是隨便劃出的，這就是著名的羅森塔爾效應(yīng)，又叫期望效應(yīng)。它告訴我們，真誠的期待和不懈的努力，終會結(jié)出預(yù)期的果實。平時，班主任要對學(xué)生充滿信心，寄予厚望，使這種真誠的期待成為學(xué)生發(fā)展的動力和方向。
111青蛙效應(yīng)
從前有一則水煮青蛙的寓言：如果把一隻青蛙放在沸水中，牠便會縱身而出
；如果把一隻青蛙放進(jìn)溫水中，牠會感到舒舒服服的。然後你再慢慢昇溫，即使
昇至攝氏80度，青蛙也仍然會若無其事地待在那水裡。隨著溫度的繼續(xù)上昇至90
-100度時，青蛙就會變得越來越虛弱，在此情況下，青蛙已經(jīng)失去自我脫險的能
力了，直至把牠煮熟為止。在第二種狀況下，青蛙為什麼不能自我擺脫險境呢？
這是因為青蛙內(nèi)部感應(yīng)自下而上威脅的器官，只能感應(yīng)出激烈的環(huán)境變化，而對
緩慢、漸進(jìn)的環(huán)境變化卻不能及時做出感應(yīng)。這就是一種「青蛙效應(yīng)」。「青蛙效應(yīng)」告訴我們一個道理：「生於憂患，死於安樂。」
112情緒效應(yīng)
古希臘有個杰出的哲學(xué)家叫德漠克利特，他總是笑臉迎人，不擺架子，被人美稱為"含笑哲學(xué)家"。現(xiàn)在的商店、賓館的服務(wù)員都開展了"微笑服務(wù)"，目的是取得良好的情緒效應(yīng)。同樣，如果我們在平時，特別是在班主任工作不順利或情緒不好的時候能注意調(diào)整，多給學(xué)生以笑臉，給學(xué)生以信任，為學(xué)生的成長創(chuàng)造一個寬松的心理環(huán)境，那么，在學(xué)生犯錯誤時，即使我們嚴(yán)厲地批評他，他也會認(rèn)為這是為他好，從而能虛心地接受我們的批評。
113權(quán)威效應(yīng)
就是指說話的人如果地位高，有威信，受人敬重，則所說的話容易引起別人重視，并相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。“權(quán)威效應(yīng)”的普遍存在，首先是由于人們有“安全心理”，即人們總認(rèn)為權(quán)威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險系數(shù)”；其次是由于人們有“贊許心理”，即人們總認(rèn)為權(quán)威人物的要求往往和社會規(guī)范相一致，按照權(quán)威人物的要求去做，會得到各方面的贊許和獎勵。 在現(xiàn)實生活中，利用“權(quán)威效應(yīng)”的例子很多：做廣告時請權(quán)威人物贊譽(yù)某種產(chǎn)品，在辯論說理時引用權(quán)威人物的話作為論據(jù)等等。 在人際交往中，利用“權(quán)威效應(yīng)”，還能夠達(dá)到引導(dǎo)或改變對方的態(tài)度和行為的目的。
114熱手效應(yīng)
如果籃球隊員投籃連續(xù)命中，球迷一般都相信球員“手感好”，下次投籃還會得分。在輪盤游戲中，賭徒往往認(rèn)定其中的紅黑兩色會交替出現(xiàn)，如果之前紅色出現(xiàn)過多，下次更可能出現(xiàn)黑色。可是，直覺未必是靠得住的。事實上，第一次投籃和第二次投籃是否命中沒有任何聯(lián)系，轉(zhuǎn)動一回輪盤，紅色和黑色出現(xiàn)的機(jī)會也總是0.5。
就像受“熱手效應(yīng)”誤導(dǎo)的球迷或受“賭徒謬誤”左右的賭徒，投資者預(yù)測股價也容易受到之前價格信息的影響，用直覺代替理性分析，產(chǎn)生所謂的“啟發(fā)式心理”。舉個例子，一家制藥公司的股價長期上揚(yáng)，在初期，投資者可能表現(xiàn)為“熱手效應(yīng)”，認(rèn)為股價的走勢會持續(xù)，“買漲不買跌”；可一旦股價一直高位上揚(yáng)，投資者又擔(dān)心上漲空間越來越小，價格走勢會“反轉(zhuǎn)”，所以賣出的傾向增強(qiáng)，產(chǎn)生“賭徒謬誤”。“‘熱手效應(yīng)’與‘賭徒謬誤’都來自人們心理學(xué)上的認(rèn)知偏差－即認(rèn)為一系列事件的結(jié)果都在某種程度上隱含了自相關(guān)的關(guān)系”。由南京大學(xué)商學(xué)院的林樹、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院和清華大學(xué)公共管理學(xué)院的俞喬、湯震宇、周建四位學(xué)者組成的團(tuán)隊，利用心理學(xué)實驗的方法研究了中國的個體投資者在面對過去股價信息時的交易行為與心理預(yù)期。
林樹、俞喬等發(fā)表在《經(jīng)濟(jì)研究》8月號、題為《投資者“熱手效應(yīng)”與“賭徒謬誤”的心理實驗研究》的文章發(fā)現(xiàn)，“在中國資本市場上具有較高教育程度的個人投資者或潛在個人投資者中，‘賭徒謬誤’效應(yīng)對股價序列變化的作用均要強(qiáng)于‘熱手效應(yīng)’，占據(jù)支配地位”，也就是說，無論股價連續(xù)上漲還是下跌，投資者更愿意相信價格走勢會逆向反轉(zhuǎn)。根據(jù)這一發(fā)現(xiàn)，研究認(rèn)為“在中國股票市場處于中長期‘熊市’時，較高知識水平的個體投資者存在預(yù)期市場回升的基本心理動力。”
132睡眠效應(yīng)
使壞印象隨時間的流逝而消失郵遞銷售或上門銷售中有這樣一項保護(hù)消費(fèi)者的制度，即使是已簽定的買賣合同，只要超過了一定期限就會被自動失效。這個制度被稱為“冷卻制”（coolingoff）。這里的“cooling”是指從一開始認(rèn)為“很好”到后來可能認(rèn)為不怎么樣的這段冷卻期。反過來，起初認(rèn)為“沒有什么好處”的壞印象也可能由于時間的流逝而消失，繼而產(chǎn)生好印象。心理學(xué)稱這種現(xiàn)象為睡眠效應(yīng)。比如談判陷入僵局即將破裂時，提出“先吃午飯，等吃完后再做決定吧”，讓雙方有一段冷靜思考的時間。等重開談判時，進(jìn)展會異常順利。談判到達(dá)高潮時或剛剛進(jìn)行勸說后，給予對方一段思考的時間，會收到良好的效果。因為勸說者與勸說內(nèi)容的暫時分離會增加信息的可信度，使對方作出冷靜的判斷。
133順序效應(yīng)
面試考官在對多名考生依次進(jìn)行評定時，往往會受面試順序的影響，而不能客觀評定考生的情況。例如，一個考官在面試了三個很不理想的考生之后，第四位考生即使很一般，考官也會對他有比前三位好得多的印象。反之，如果一位考官連續(xù)面試了三位很理想的考生，即使第四個考生水平一般，考民也會認(rèn)為他比實際的水平還要差。
134stroop效應(yīng)
對視覺選擇性注意，研究者進(jìn)行過大量的研究。stroop效應(yīng)是一種廣泛使用的視覺任務(wù)。該效應(yīng)是指，當(dāng)詞的印刷顏色與詞的意義相沖突，而任務(wù)是命名印刷顏色時，被試的反應(yīng)要慢。 stroop（1935）最早證明了這種效應(yīng)。他發(fā)現(xiàn)，人們命名100個沖突詞的墨水顏色，平均要花110秒的時間。相比之下，命名100個實心彩色正方形的墨水顏色，平均只需63秒。二者之間47秒的差異代表stroop干擾量或stroop效應(yīng)量。 同年青人相比，老年人有較大的stroop干擾效應(yīng)。
stroop干擾量已經(jīng)被用作估計抑制系統(tǒng)效能的一種指標(biāo)。干擾量越大，抑制效能越低。:
135彼得原理
彼得原理是美國學(xué)者勞倫斯?彼得在對組織中人員晉升的相關(guān)現(xiàn)象研究后得出的一個結(jié)論；在各種組織中，由于習(xí)慣于對在某個等級上稱職的人員進(jìn)行晉升提拔，因而雇員總是趨向于晉升到其不稱職的地位。彼得原理有時也被稱為“向上爬”原理。這種現(xiàn)象在現(xiàn)實生活中無處不在：一名稱職的教授被提升為大學(xué)校長后無法勝任；一個優(yōu)秀的運(yùn)動員被提升為主管體育的官員，而無所作為。 對一個組織而言，一旦組織中的相當(dāng)部分人員被推到了其不稱職的級別，就會造成組織的人浮于事，效率低下，導(dǎo)致平庸者出人頭地，發(fā)展停滯。因此，這就要求改變單純的“根據(jù)貢獻(xiàn)決定晉升”的企業(yè)員工晉升機(jī)制，不能因某個人在某一個崗位級別上干得很出色，就推斷此人一定能夠勝任更高一級的職務(wù)。要建立科學(xué)、合理的人員選聘機(jī)制，客觀評價每一位職工的能力和水平，將職工安排到其可以勝任的崗位。不要把崗位晉升當(dāng)成對職工的主要獎勵方式，應(yīng)建立更有效的獎勵機(jī)制，更多地以加薪、休假等方式作為獎勵手段。有時將一名職工晉升到一個其無法很好發(fā)揮才能的崗位，不僅不是對職工的獎勵，反而使職工無法很好發(fā)揮才能，也給企業(yè)帶來損失。 心理解析：對個人而言，雖然我們每個人都期待著不停地升職，但不要將往上爬作為自己的惟一動力。與其在一個無法完全勝任的崗位勉力支撐、無所適從，還不如找一個自己能游刃有余的崗位好好發(fā)揮自己的專長。
136態(tài)度效應(yīng)
有關(guān)心理學(xué)和動物學(xué)專家做過一個有趣的對比實驗：在兩間墻壁鑲嵌著許多鏡子的房間里，分別放進(jìn)兩只猩猩。一只猩猩性情溫順，它剛進(jìn)到房間里，就高興地看到鏡子里面有許多“同伴”對自己的到來都報以友善的態(tài)度，于是它就很快地和這個新的“群體”打成一片，奔跑嬉戲，彼此和睦相處，關(guān)系十分融洽。直到三天后，當(dāng)它被實驗人員牽出房間時還戀戀不舍。另一只猩猩則性格暴烈，它從進(jìn)入房間的那一刻起，就被鏡子里面的“同類”那兇惡的態(tài)度激怒了，于是它就與這個新的“群體”進(jìn)行無休止的追逐和廝斗。三天后，它是被實驗人員拖出房間的，因為這只性格暴烈的猩猩早巳因氣急敗壞、心力交瘁而死亡。
啟示：面對正在成長中的兒童，教師要真誠地?zé)釔酆完P(guān)心孩子，要時時對他們報以友善、和藹可親的態(tài)度，因為教師的態(tài)度會成為孩子從鏡子里看到的態(tài)度，會激發(fā)出孩子成倍友善、和藹可親的態(tài)度回應(yīng)教師，教師友善、和藹可親的態(tài)度和兒童回應(yīng)的態(tài)度共同營養(yǎng)雙方的精神、溫暖雙方的心房、保健雙方的心靈。
137替代效應(yīng)(substitution effect）
替代效應(yīng)是指，當(dāng)消費(fèi)者的滿足水平保持不變時一種商品價格變化所引起的需求數(shù)量的改變。 替代效應(yīng)是指工資增加，人們用工作替代閑暇。這是因為在工資增加時，閑暇的代價高了。比如，每小時工資為5元時，閑暇一小時減少5元收入，每小時工資為10元時，閑暇一小時就減少10元收入。這時人們就會減少閑暇，增加工作。所以，替代效應(yīng)引起勞動供給隨工資上升而增加。
138停滯效應(yīng)
心理學(xué)家丹尼斯和納亞連在育嬰堂兒童剝奪研究中得出，育嬰堂兒童比正常受教育的兒童在學(xué)習(xí)上有一種停滯的趨勢。這種趨勢是由于剝奪環(huán)境而缺少學(xué)習(xí)機(jī)會造成的，不是學(xué)習(xí)潛能的發(fā)展停滯，這種現(xiàn)象被稱為停滯效應(yīng)。為矯正一個特定兒童的生活條件所必需做的事，是可以讓他處于富于學(xué)習(xí)機(jī)會的環(huán)境。可見，能否提供一個豐富多彩的學(xué)習(xí)環(huán)境和他自己的學(xué)習(xí)機(jī)會，對兒童的身心發(fā)展是十分重要的。
139通感效應(yīng)
“通感效應(yīng)”是指藝術(shù)創(chuàng)作與鑒賞活動中，各種感覺相互滲透或者挪移的心理現(xiàn)象，將聽覺轉(zhuǎn)化為視覺與觸覺。在小學(xué)音樂課堂教學(xué)中，可以根據(jù)音樂的特性把它與之相關(guān)的舞蹈、文學(xué)、美術(shù)及戲劇等藝術(shù)形式有機(jī)結(jié)合，將抽象的聽覺藝術(shù)轉(zhuǎn)化成更加直觀生動的形式，發(fā)揮一切意向之間的交錯與混合作用，從而讓學(xué)生更好地理解、表現(xiàn)音樂作品。可以借助視覺、借助語言、借助場景等來發(fā)揮“通感效應(yīng)”。
借助視覺—— 是指“以圖像、畫面等方式使音樂成為可觀察的形象。”其中卡通片是一種非常典型的音畫結(jié)合體。故事里的人物詼諧、生動，再輔之以形象、立體的音響效果，便成了孩子們的最愛。在學(xué)唱歌曲《井底的小青蛙》前，我讓學(xué)生欣賞了卡通片《井底之蛙》，學(xué)生在體驗了聲像的完美結(jié)合后，那只“單純”的小青蛙就在腦海中升成了，從而激發(fā)了對歌曲學(xué)習(xí)的無限興趣。（如利用多媒體教學(xué)設(shè)備將帶給學(xué)生更真實體驗。）
借助語言—— 指的是“以語言文字描述表達(dá)音樂作品的內(nèi)容情節(jié)。”比如在歌曲《春天里》的歌唱教學(xué)前，我以這首樂曲為背景音樂，緩緩道來：“當(dāng)春天的陽光照耀在大地上，萬物便宣告了它的蘇醒。你看幾只不知名的鳥兒正悠然自得的飛來，它們左顧右盼，蹦跳雀躍，似乎在歡迎春天的來臨。遠(yuǎn)處的花而竟相開放，樹芽也悄悄的探出了它的腦袋……”學(xué)生便如癡如醉地進(jìn)入到了春天的世界，使他們對歌曲所表現(xiàn)的情景有了深刻的理解。
借助場景 ——是指“像戲劇舞臺一樣，用簡單的道具和人物造型創(chuàng)設(shè)故事場景。”比如在欣賞樂曲《在鐘表店里》時，我用墻上貼了各種各樣的鐘表圖，有些指針甚至是可以活動的，一旦配上了《在鐘表店里》的音樂，學(xué)生便有了身臨其境的感覺。這是非常實用的一種形式，能更容易的使學(xué)生進(jìn)入角色。
140投射效應(yīng)：
是指在人際交往中，認(rèn)知者形成對別人的印象時總是假設(shè)他人與自
己有相同的傾向，即把自己的特性投射到其他人身上。所謂“以小人之心，度君子
之腹”，反射的就是這種投射效應(yīng)的一個側(cè)面。
一般說來，投射可分為兩種類型：一種是指個人沒有意識到自己具有某些特性
，而把這些特性加到了他人身上。例如：一個對他人有敵意的同學(xué)，總感覺到對方
對自己懷有仇恨，似乎對方的一舉一動都有挑釁的色彩。另一種是指個人意識到自
己的某些不稱心的特性，而把這些特性加到他人身上。例如：在考場上，想作弊就
吃虧了。值得注意的是，這后一種投射往往會把自己某些不稱心的特性，投射到自
己尊敬的人、崇拜的人身上。其邏輯是，他們有這些特性照樣有著光輝的形象，我
有這些特性又有何妨。目的是通過這種投射重新估價自己的不稱心的特性，以求得
心理上的暫時平衡。
在生活中，我們要注意防止心理上產(chǎn)生的偏差，造成我們決策上的失誤。
從眾效應(yīng)：從眾心理為人們普遍具有，一般而言，與青年的大多數(shù)人保持一致的人
更易為青年接受。喜歡標(biāo)新立異、堅持已見的人雖然常常是時代精神的體現(xiàn)者和青
年進(jìn)步的帶頭人， 但是他們的非從眾行為要為青年中大多數(shù)成員所接受往往需要一
個過程。他們在青年中的威信和被人尊重、信任度的提高，是隨著過程的發(fā)展而逐
步增加的，而在過程開始時所獲得的感受往往是其反面。
141同體效應(yīng)
同體效應(yīng)也稱自己人效應(yīng)，是指學(xué)生把教師歸于同一類型的人，是知心朋友。學(xué)生對“自己人”的話更信賴，更易于接受。管理心理學(xué)中有句名言：“如果你想要人們相信你是對的，并按照你的意見行事，那就首先需要人們喜歡你，否則，你的嘗試就會失敗。” 因此，教師首先要學(xué)會把學(xué)生當(dāng)成自己人，做學(xué)生的知心朋友，與之處于平等的地位，這樣才能提高教師的影響力。
同體效應(yīng)的合理運(yùn)用，能縮短師生間的心理距離，引起師生情感上的共鳴。在學(xué)生心目中，教師成了自己人，是知心朋友，于是對教師教的課也就產(chǎn)生了興趣。若教法得當(dāng)，學(xué)生的成績自然而然地會逐步提高。
142洼地效應(yīng)
如同水往低處流一樣,資金也會向交易成本低的地方集中,這在經(jīng)濟(jì)學(xué)中,被稱作“洼地效應(yīng)”。例如，一些跨國公司跑到中國辦公司，就是因為我國的人力成
143瓦拉赫效應(yīng)
奧托?瓦拉赫是諾貝爾化學(xué)獎獲得者，他的成才過程極富傳奇色彩。瓦拉赫在開始讀中學(xué)時，父母為他選擇的是一條文學(xué)之路，不料一個學(xué)期下來，老師為他寫下了這樣的評語：“瓦拉赫很用功，但過分拘泥，這樣的人即使有著完善的品德，也決不可能在文學(xué)上發(fā)揮出來。”此時，父母只好尊重兒子的意見，讓他改學(xué)油畫。可瓦拉赫既不善于構(gòu)圖，又不會潤色，對藝術(shù)的理解力也不強(qiáng)，成績在班上是倒數(shù)第一，學(xué)校的評語更是令人難以接受：“你是繪畫藝術(shù)方面的不可造就之才”。面對如此“笨拙”的學(xué)生，絕大部分老師認(rèn)為他已成才無望，只有化學(xué)老師認(rèn)為他做事一絲不茍，具備做好化學(xué)實驗應(yīng)有的品格，建議他試學(xué)化學(xué)。父母接受了化學(xué)老師的建議。這下，瓦拉赫智慧的火花一下被點(diǎn)著了。文學(xué)藝術(shù)的“不可造就之才”一下子就變成了公認(rèn)的化學(xué)方面的“前程遠(yuǎn)大的高材生”。
瓦拉赫的成功，說明這樣一個道理：學(xué)生的智能發(fā)展都是不均衡的，都有智能的強(qiáng)點(diǎn)和弱點(diǎn)，他們一旦發(fā)現(xiàn)自己智能的最佳點(diǎn)，使智能潛力得到充分的發(fā)揮，便可取得驚人的成績。這一現(xiàn)象人們稱之為“瓦拉赫效應(yīng)”。
每位學(xué)生都有自身的閃光點(diǎn)，教師平時應(yīng)多觀察，想方設(shè)法找到發(fā)揮學(xué)生潛能的最佳點(diǎn)和學(xué)生發(fā)展的優(yōu)勢方向，并創(chuàng)造一定的學(xué)習(xí)條件，就可能點(diǎn)燃孩子的智慧火花
心理效應(yīng)在教育教學(xué)中有著不可低估的作用。如果我們在班級管理、教育教學(xué)中恰當(dāng)運(yùn)用心理效應(yīng)，不僅能夠提高教育工作的藝術(shù)性，而且也會增強(qiáng)教育教學(xué)的效果。下面筆者試舉幾種心理效應(yīng)及其在教育教學(xué)中的作用，希望能給大家一些有益的啟示。齊加尼克效應(yīng)齊加尼克是法國心理學(xué)家，他曾做這樣一種實驗：將一批受試者分為兩組，讓他們同時完成20項工作，其中一組順利完成了全部工作，而另一組卻未完成任務(wù)。雖然所有受試者接受任務(wù)時都呈現(xiàn)一種緊張狀態(tài)，但其中順利完成任務(wù)者，緊張狀態(tài)逐漸消失；未完成任務(wù)者，緊張狀態(tài)持續(xù)存在，他們的思想總是被那些尚未完成的工作所困擾，結(jié)果影響了以后任務(wù)的完成。這種現(xiàn)象被稱為“齊加尼克效應(yīng)”。
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，表示從心底感到同體效應(yīng)的偉大光輝~
