巴納姆效應(yīng)

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說服一個(gè)人，方法有很多，但最快最有效了，有且只有一種，那就是利用「巴納姆效應(yīng)」。



01 巴納姆效應(yīng)的基本定義

它是一種心理現(xiàn)象，指人們會(huì)覺得一些人格描述非常精準(zhǔn)地描述了自己的性格特點(diǎn)，但實(shí)際上這些描述往往非常模糊籠統(tǒng)。

這一心理學(xué)現(xiàn)象在1948年由伯特倫·福勒通過實(shí)驗(yàn)證明。20世紀(jì)五十年代，心理學(xué)家保羅·米爾在其《Wanted—A Good Cookbook》中，將福勒的實(shí)驗(yàn)結(jié)果命名為“巴納姆效應(yīng)”（Barnum effect），又被稱為福勒效應(yīng)或弗拉效應(yīng)（Forer effect）。

巴納姆效應(yīng)背后的原理，是人類固有的一種強(qiáng)烈的自我暗示。

在日常生活中，我們很多時(shí)候都得借助外界信息來認(rèn)識(shí)自己，也正因如此，在認(rèn)識(shí)自我時(shí)很容易受外界信息的暗示，并把他人的言行作為自己行動(dòng)的參照。即人很容易受到來自外界信息的暗示，從而出現(xiàn)自我知覺的偏差，認(rèn)為一種籠統(tǒng)的、一般性的人格描述十分準(zhǔn)確地揭示了自己的特點(diǎn)。


基礎(chǔ)的介紹完畢，接下來上重頭戲——如何應(yīng)用的。



02 巴納姆效應(yīng)在營銷中的應(yīng)用

在聊案例之前，需要講清楚一個(gè)營銷的基本概念。

所有的營銷廣告，其實(shí)可以按照「品效」的方式進(jìn)行劃分：

品牌廣告—改變認(rèn)知
效果廣告—改變行為
沒錯(cuò)，并不是所有的廣告都是催著用戶買買買的！

其實(shí)很多廣告，特別是品牌廣告，大多時(shí)候都是在塑造一種形象認(rèn)知，在潛意識(shí)層面構(gòu)建出強(qiáng)大的關(guān)聯(lián)。

例如面對整個(gè)大冰柜的飲料，你很可能順手就買了一瓶可口可樂。



而巴納姆效應(yīng)，主要的應(yīng)用場景就是品牌廣告，通過各種文案打動(dòng)用戶，讓用戶感動(dòng)的同時(shí)，也加強(qiáng)了用戶與品牌之間的聯(lián)系。



接下來舉幾個(gè)大品牌的例子：

網(wǎng)易云的榮格心理測試：
這個(gè)是網(wǎng)易云的某次營銷活動(dòng)，盡管負(fù)責(zé)這次策劃的產(chǎn)品經(jīng)理不懂心理學(xué)，但他還是成功的使用了兩個(gè)心理學(xué)技巧，一個(gè)是名人效應(yīng)，一個(gè)就是巴納姆效應(yīng)。

盡管它號(hào)稱「基于榮格心理學(xué)的真實(shí)人格分析」，分析出你的內(nèi)在人格原型和外在人格原型。但事實(shí)上得到的結(jié)論其實(shí)放到任何人身上都適用。

其實(shí)網(wǎng)易云玩的這套，已經(jīng)在各種類型的公眾號(hào)里都玩爛了，不僅僅是人格測試，還有星座測試、人品測試......其中網(wǎng)易云之所以能獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，組要還是依耐了強(qiáng)大品牌和云音樂的匠人設(shè)計(jì)，所以才能引起這么多的關(guān)注。

不過，近幾年這類越來越少了，根本原因是各大社交平臺(tái)都在對這類測試進(jìn)行封殺和限制。這也側(cè)面反應(yīng)了人類對「巴納姆效應(yīng)」是多么的沒有抵抗力了~



線上的營銷聊完了，聊聊線下的。

就在我們逛超市的過程中，其實(shí)也有很多的品牌在利用巴納姆效應(yīng)，其中最厲害的一個(gè)硬生生的在一個(gè)紅海領(lǐng)域刷出一個(gè)年收益超 30 億的品牌。

江小白的文案課
試想一下，作為一名文藝年輕，一名辦公室白領(lǐng)，一個(gè)重來不喝酒的人。

突然有一天，你受到了失戀的打擊，非常想喝酒。這個(gè)時(shí)候，你進(jìn)到超市，是會(huì)買一瓶綠瓶的二鍋頭，還是買一瓶江小白？

我的話一定會(huì)選江小白。

不僅僅是因?yàn)楦碌陌b，更是因?yàn)樯厦嬗杏≈倚那榈奈陌福?br />
「孤獨(dú)就是：有的人無話可說，有的話無人可說。」



這就是江小白能打動(dòng)年輕人的地方，利用巴納姆效應(yīng)，成功的酒類這個(gè)紅海中，切走了最有潛力且最有議價(jià)空間的一批用戶。



江小白的文案到底有多變態(tài)，你可以自己品味一下：

    1.遇見是開始，也是離別的倒計(jì)時(shí)。
    2.最想說的話在眼睛里，草稿箱里，夢里，和酒里。
    3.有些人分開了很久，默契依舊在。
    4.價(jià)格不坑爹，品質(zhì)不打折，我是江小白，小酒中的戰(zhàn)斗機(jī)！歐耶！
    5.這個(gè)人很簡單，可是夠勁。
    6.你對一個(gè)人有欲望，那叫喜歡；你為一個(gè)人忍住欲望，那叫愛。
    7.朋友的情義是可貴的，要保持到最后！
    8.擁有時(shí)不懂珍惜，懂得時(shí)只剩遺憾。
    9.多一點(diǎn)先干為敬的真誠，少一點(diǎn)世故圓滑的套路
    10.顧慮太多難以起步，背負(fù)太多難走遠(yuǎn)路
    11.你在乎了很多事，卻總有人只對你更上心。
    12.有理闖天下，有酒我不怕。
    13.人生充滿挑戰(zhàn)，青春是最好的伙伴。
    14.清晨的粥只能填滿胃，深夜的酒卻能填滿心
    15.別等到你有故事才約酒，有時(shí)單純因?yàn)楹镁貌灰?br />     16.叛逆不應(yīng)該是青春的代名詞。
    17.愛情不是因?yàn)樗裕羌词谷匀弧?br />     18.狂一次吧，趁著青春。
    19.單身或脫單你來把控節(jié)奏，只因你不想被年齡定義人生。
    20.小時(shí)候熱衷表達(dá)，長大后懂得傾聽。
看著上面的文案，自己體會(huì)一下，是否有很多被戳中的地方。盡管沒有像算命那樣致命，但卻更符合生活中的場景和心情，也更容易觸發(fā)消費(fèi)的沖動(dòng)。



03 巴納姆效應(yīng)在溝通中的應(yīng)用

關(guān)于應(yīng)用的方法，之前已經(jīng)整理成了具體方法，感興趣的可以點(diǎn)下面的連接↓

艾爾筆記：心理技巧：溝通中，能快速引起對方共鳴的方法——FFD 法則
https://zhuanlan.zhihu.com/p/423511762?utm_id=0



04 參考清單

之前遇到很多小伙伴，都說看明白了道理，但用的時(shí)候，不知道該說什么，所以這里給出一個(gè)話術(shù)參考清單。


1. 你非常需要其他人喜歡和欣賞你。

2. 你傾向于批評自己。

3. 你有大量尚未發(fā)揮的、可轉(zhuǎn)化成自身優(yōu)勢的能力。

4. 你雖然有一些性格上的缺點(diǎn)，但通常能夠彌補(bǔ)它們。

5. 你的性調(diào)節(jié)給你帶來了一些問題。

6. 你通常對外表現(xiàn)為自律且自控的，但在內(nèi)心卻往往感到擔(dān)憂并缺乏安全感。

7. 你有時(shí)會(huì)懷疑自己是否做了正確的決定和事情。

8. 你更喜歡有一定程度的變化，不滿于受到限制。

9. 你認(rèn)為自己是一個(gè)獨(dú)立的思考者，不會(huì)接受缺乏充分論據(jù)的他人陳述。

10. 你認(rèn)為對他人過分坦誠是不明智的。

11. 你有時(shí)外向、和善、善于交際，有時(shí)又內(nèi)向、謹(jǐn)慎、保守。

12. 你的一些愿望往往是不切實(shí)際的。

13. 你生活的主要目標(biāo)之一是安全。

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